Десет урока върху салфетка – урок ХV

ГЛАВА ХV
Програми за практиката на бизнесмена срещу случайни седмични срещи

Повечето хора започават да работят в MLM след случайни ежеседмични срещи. Тъй като те сами се включват в работа, участвайки в тези срещи, са убедени, че нещата опират до срещи и необходимостта да се привличат и други хора на тях. По такъв начин поканвайки огромно количество хора, те в един момент престават да изпращат покани, смятайки, че тези са напълно достатъчни. И какво става?
В повечето случаи една такава среща преминава по следния начин: в хотела или частното жилище се подреждат столове, така се създава впечатление за зрителна зала. Отпред е поставен статив, върху който се закрепва черна или бяла дъска и някаква персона в костюм представя фирмата, стоката и естествено плана на маркетинга. В повечето случаи представлението трае час – час и половина.
От 22-ма, дошли на срещата, 19 са разпространители на стоката, 3-ма – нови гости. Повечето от поканените изобщо не са дошли. Ръководителят на срещата разговаря с новите гости. На разпространителите на стоката, които са присъствали безчет пъти на подобни срещи и са слушали едно и също представяне, всичко това много им е омръзнало. Подобно явление може да се нарече “изгаряне на срещата”.
На срещата гледай с едно око към гостите и запомни забележките, които се правят, когато се говори за фирмата, стоките и плана на маркетинг. Въпреки положителното значение на срещите защо все се случва така, че твоите гости не използват възможността да се включат в бизнеса? Струва ти се, че им харесва всичко, което чуват и виждат, но въпреки това казват “не”.
Причината е много проста. В лицето на докладчика на семинара те виждат реализиралия се човек. Те си мислят, че на тях също ще им се наложи да провеждат подобни представяния, за да постигнат успех. Ако не веднага, след време действително ще им се наложи да организират такива срещи, а това е нещо, от което те се боят до смърт. Те се боят да застанат пред група и да говорят. Сега вече разбирам защо повечето хора не използват предоставената им възможност (Изобщо това е много важен момент: отхвърлят възможността, но не и теб. Не им позволявай да те разстроят със своето “не”).
Редица семинари подтвърждават този момент. Аз казвам: “Тъй като времето ми e ограничено мога да се срещна само с един човек. Моля, тези, които искат да се изкажат, да излязат при мен.” Много малко хора – не повече от 5% вдигат ръка. Ще видиш какво облекчение плъзва по лицата на присъстващите, когато им кажеш, че това е било само шега. Познавам редица хора, които с удоволствие говорят с приятели на чаша кафе. Но те са в състояние да припаднат само при мисълта да се изкажат пред група. Това усещане зависи от факта колко голяма е тя. Някои президенти на фирми се обливат в пот, когато трябва да се изказват пред борда на директорите или акционерите.
Искаш ли да избегнеш страха, създавайки свой бизнес? Искаш ли да провеждаш интригуващи седмични срещи? Ако веднъж разбереш КАК, работите ти ще тръгнат много по-бързо.
Ние се срещаме с новите кандидати на четири очи или на “цвъртящите” срещи. (“урок върху салфетка №8”). С удоволствие се срещаме в ресторанта в часове на затишие. Ще помолим гостите си да дойдат с касетофон. По-късно записът може да се използва за илюстриране на урока и като спомагателно средство, когато те започнат да спонсорират приятелите си.
На мен например, ми харесва, когато кандидатът прочете тази книга преди срещата. По такъв начин се икономисва маса време. Ако те още преди срещата умеят да управляват автомобил, ще им бъде по-лесно да изберат най-подходящият (помисли за урок №3).
След кратка беседа за преимуществата на MLM, кажи че искаш да проведеш 20-минутно представяне на своята фирма, стоки и плана за маркетинг.
Тъй като си обявил, че представянето ще продължи 20 минути, всички ще обърнат внимание какво може да се научи за това време. Освен това е достатъчно да пуснат касетофонния запис пред приятели.
Ако представянето на фирмата, стоките и плана за маркетинг продължи час и половина, трябва много внимателно да прецениш кого каниш. Колко такива презентации можеш да проведеш? Ако намалиш времето до 20 минути, стига и почивката за кафе, за да имаш успех. През обедната почивка също можеш да направиш няколко представяния.
Времето за представяне може да бъде съкратено до 20 минути по следния начин: 3 минути за представяне на фирмата, 7 за стоката и 10 за плана за маркетинг. Раздели го на няколко части. В повечето случаи не е нужно да представиш всички части, за да постъпи някой в бизнеса. Помни, че той се е задължил на шестия месец да седне на училищната скамейка и да изучава нещата по 5 – 10 часа на седмица. По време на първата среща не се опитвай да разкажеш всичко, което трябва да се научи за 6 месеца. Двете най-важни думи в MLM са “СПОНСОРИРАНЕ” и “ОБУЧЕНИЕ”. Най-малко важна е думата “продажба”. Тя следва винаги да се замества с думата “малки предложения”. Не по-малко важни са и трите думи “ПРЕДСТАВЯНЕ”, “ВКЛЮЧВАНЕ” и “ПОДЕМ”. Отначало ПРЕДСТАВИ работата на някого. След това се постарай да го ВКЛЮЧИШ в продължение на следващите 6 месеца по 5 – 10 часа на седмица. Неговите умения и мотивация, в зависимост от това какво иска, го ИЗДИГАТ в работата. Когато той се включи в бизнеса има представа, че би искал да получава по 300 – 500 долара на месец. След шест месеца обаче, той най-вероятно вече ще мисли за няколко хиляди долара на месец.
Ако твоят кандидат е забравил касетофона си, предложи му своя, за да запише всичко по време на представянето.
Започвайки 20-минутното представяне, помоли присъстващите да си записват възникналите въпроси, за да може накрая да им отговориш. Ако започнеш да отговаряш на въпросите в хода на беседата, няма да се вместиш във времето от 20 минути.
Касетофонният запис, който ще дадеш на новия партньор е и израз на уважение от гледна точка на това, че не прекъсваш изложението си на всеки 2 минути. Изложението, записано на касетофон, трябва да бъде организирано добре. Ако използваш цялото време само за един въпрос, това ще е равнозначно от торбата с мяукащи котки да пуснеш само една. А ако започнеш да скачаш от мисъл на мисъл, се нарушава целостта на изложението.
Ако ти се стори, че твоят кандидат се съмнява дали ще може да се справи с това, за което става дума, му кажи: “Преди да вземеш окончателно решение защо не дойдеш на нашата редовна, седмична среща, за да видиш как подготвяме хората си за работа?”
Целта на тези срещи е да научиш партньорите, как на чашка кафе, за 20 минути, да създадат представа на приятелите си за твоята фирма, за изделията и плана за маркетинг. Цялата подготвителна среща продължава не повече от час. За разлика от урока- представяне, ежеседмичната подготвителна среща се посвещава по-скоро на твоите партньори, а не на гостите. Забелязал ли си, че лекцията (разговорът), на който просто присъстваш, е по достоверна от изложението посветено специално на теб? Когато обучаваш партньорите си да представят фирмата, стоките и плана за маркетинг, гостите също се учат.
Истинският успех на обучението от този тип е в това, че 10 твои партньори, възползвайки се от случая, стават още по-подготвени и едновременно 3-ма твои гости виждат с очите си как се прави това. Един човек е в състояние да подготви цял град, затова никога не си внушавай, че някой има успех, ако стане и започне да говори пред група от хора.
Много важно е поне веднъж в седмицата да събираш партньорите си. Помниш ли “урок върху салфетка” №8 за “цвъртящите срещи”? Съчките трябва да се държат вкупом, за да поддържат необходимата енергия, а това е нужно, за да могат твоите партньори да работят ефективно. Те трябва и да говорят един с друг.
Не е нужно да се харчат много пари за срещи. Има много ресторанти, където безплатно могат да се ползват отделни помещения. Поговори с директора, кажи му че имаш група от хора, с които би искал да се срещаш веднъж седмично. Срещата може да започне в 8 вечерта и да завърши в 9.30. Можеш да поканиш хората в 6.30 или 7, за да могат да вечерят преди срещата. Тъй като поръчката ще бъде направена, когато дойдат всички гости, а не за цялата група наведнъж, на собственика няма да се наложи да прави допълнителни услуги. Може да добавиш и че няма нищо страшно, ако сервитьорът е зает, тъй като бързото обслужване не е важно. Директорът или собственикът на ресторанта, а също и сервитьорите ще се радват на такава уговорка. Това споразумение ще се включи в стойността на вечерята, плюс бакшиша ( около 10%). Партньорите, които не желаят да вечерят, могат да дойдат към 19.45.
Нашият опит показва, че срещите от такъв вид са много приятни за партньорите, особено ако желаят да доведат и гости. Можем да им предложим да заплатят вечерята или кафето на гостите (по такъв начин парите биха могли да се отчетат като разход на фирмата). Възможно е на подготвителната (учебна) среща да поканиш гост, който още не е бил на 20-минутното опознаващо представяне. Тогава той ще види представянето заедно с всичко друго, на което лекторът ще обучава разпространителите на стоките през вечерта. Когато каним гост, обръщаме внимание, че ще участва на обучаваща среща, а не на представяне (презентация). Презентацията ще я види в процеса на обучение.

Вашият коментар

Попълнете полетата по-долу или кликнете върху икона, за да влезете:

WordPress.com лого

В момента коментирате, използвайки вашия профил WordPress.com. Излизане /  Промяна )

Google photo

В момента коментирате, използвайки вашия профил Google. Излизане /  Промяна )

Twitter picture

В момента коментирате, използвайки вашия профил Twitter. Излизане /  Промяна )

Facebook photo

В момента коментирате, използвайки вашия профил Facebook. Излизане /  Промяна )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.