Десет урока върху салфетка–урок № 11

 

ГЛАВА ХІ

Бизнесмен срещу бизнесмена

4 вида взаимодействие

Как да се разговаря с човек небизнесмен, по какъв начин да се създаде нещо голямо? Повечето хора, които не са бизнесмени, не знаят, че няма необходимост от създаването на мащабен бизнес. (Не забравяй, че когато ти казвам “не трябва да продаваш”, то под това винаги разбирам, че не трябва да се обръщаш към чужди хора и да ги уговаряш да купят нещо, което не им е необходимо.) В системата MLM ние продаваме по такъв начин, че в процеса на създаването й предлагаме стоки на наши приятели. Всеки може да предложи стока или услуга на свой приятел.

По-просто е да се обясни на небизнесмена с какво е по-добра възможността от създаването на даден тип, ако му се обяснят четирите вида взаимодействие. Когато стигнеш до края, те ясно ще видят защо небизнесменът може да създаде голям и добре развиващ се бизнес. В процеса на разговорите ще се срещнеш с хора от двата типа, а между тях може да се установи взаимодействие от четирите вида:

1. бизнесмен спонсорира небизнесмен

2. небизнесмен спонсорира бизнесмен

3. бизнесмен спонсорира бизнесемен

4. небизнесмен спонсорира небизнесмен.

Чрез себе си изпитваш един от очертаните видове взаимодействие. Ще обясня реакцията при различните видове взаимодействие и най-добрия начин за управлението им.

Мотивацията на първия вид взаимодействие (бизнесмен се опитва да спонсорира небизнесмен) – “ти умееш да вършиш това, та нали ти умееш да продаваш.”

Това е взаимодействие, при което аз те отъждествявам със себе си, та нали съм бизнесмен. Вече съм се занимавал с непосредствена продажба, но никога не съм я обичал истински. Мисля, че външността ми и вида ми предизвикват въпроси от рода на: “Дон, ти можеш да правиш това, нали умееш да продаваш!” Вече зная защо учителите, домакините и инженерите постигат по-добри успехи – та те не са бизнесмени. Това е парадокс, но повечето хора, включили се в MLM, търсят бизнесмени, т.е. тези, при които вероятността да се занимават успешно с тази работа е най-малка. Само 5% от населението са бизнесмени, а останалите 95% – небизнесмени.

Аз забогатявам. Същото става и с моите хора от първите линии. Нали обучаваме разпространителите си на стоки да не се занимават с бизнесмени. Небизнесмените са болшинство, но не ги търсят толкова често, предполагайки, че те не могат да продават.

Повечето хора в рамките на MLM разчитат на петте процента. Очевидно това е причината голяма част от разпространителите на стоки да не получават много пари. Те все “тичат” след тези пет процента. Има два начина за подобряване на комуникациите с небизнесмените. Отначало им обясни четирите вида взаимодействие. Накрая те ясно ще видят защо небизнесменът се намира в по-изгодна позиция при изграждането на една работа.

Вторият фактор са твоите дрехи. Навярно вече си чувал, че в бизнеса се обличат в интерес на работата. В повечето случаи е именно така. Освен всичко в MLM ти се обличаш заради самочувствието на хората, които ще създават твоята работа.

Представи си добре облечена жена, която се опитва да спонсорира съпругата – домакиня на небизнесмен. Домакинята ще каже: “Ти затова можеш да правиш това, защото умееш да продаваш!” Добре облечената жена изглежда като бизнесмен и домакинята предполага, че и тя трябва да се облича по подобен начин ако се включи към работа. Затова тя решава да се откаже, тъй като не може да си позволи да си обнови гардероба.

Преди много години си купих в Хонолулу няколко хавайски ризи. Това ми придава свободен, небизнесменски вид. Естествено трябва да пътувам няколко пъти в годината до Хаваите, за да поддържам гардероба си на ниво. Мисля, че вече си разбрал същността на проблема. Ако искаш хората да вярват, че вече си в бизнеса, обличай се като бизнесмен. Ако ли не, обличай се свободно. (Нямаш представа колко пари ще икономисаш от химическо чистене.)

ВТОРИ ВИД ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ – небизнесмен спонсорира бизнесмен. Проблемът възниква в следствие на това, че ти се опитваш да обясниш нещо на човек, който вече “знае всичко”. За да се убедиш, че той не знае всичко, е достатъчно да го попиташ защо в такъв случай не получава по 10 000 – 20 000 долара на месец. Почти всички бизнесмени знаят, че търговията е най-добре платената професия. Въпреки че може и да е най-зле платената. Вярвам, че MLM плаща по-добре отколкото търговията (на тези, които знаят какво да правят). Разликата е огромна. Определен човек ще получи заплата и утре, дори без да се налага да става от леглото.

Много трудно е да обясниш нещо на човек, който те прекъсва постоянно. Не изслушва докрая нито една твоя мисъл, намесва се постоянно и накрая те принуждава да отидеш при друг. Най-тежката работа, която ми се е налагало да върша в MLM, е да обяснявям MLM на бизнесмен. За щастие вече не се занимавам с това и те съветвам и ти да не го правиш.

Единственото, което трябва да направиш, е да предадеш на този бизнесмен книгата – азбука за успеха на MLM и да му кажеш, че ако не иска до края на живота си да се занимава с търсене на следващия потребител, нека прочете тази книга внимателно до край. Когато направи това, се върни при него, за да обсъдите програмата внимателно до край.

Възможно е, ако е прочел книгата внимателно, това, което му предлагат да предизвика интереса му, а ако се включи в работата – почти сто процента гаранция, че нещата ще тръгнат нагоре. Но ако след като е прочел книгата не иска да се включи в работата, не се връщай повече към тази тема. помоли го да ти я върне и я дай на друг. Защо да пробиваш стената с глава, след като книгата може да свърши работата вместо теб? ГЛЕДАЙ ВИНАГИ ДА РАЗПОЛАГАШ С ПЕТ ЕКЗЕМПЛЯРА ОТ НЕЯ, които можеш да раздадеш, за да работят вместо теб.

ТРЕТИ ВИД ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ – бизнесменът спонсорира бизнесмен. Няма никакви проблеми с взаимодействието, ако не изпитваш нужда да работиш само с 5% от населението. Тъй като повечето хора на MLM търсят бизнесмени, докато ги въвеждаш в курса на нещата, може някой друг да им е показал своята програма. Докато си ги търсил, те вече се опитват да действат наведнъж по няколко програми.

ЧЕТВЪРТИ ВИД ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ – случай “а къде би искал да се научиш да работиш?” – небизнесменът се опитва да спонсорира бизнесмен. Тук отношението е следното: Ако ти умееш да направиш това, и аз го мога.” Ще разкажа за един случай с човек, когото спонсорирах и с когото беше много скучно да се посещават хора. Този човек гледаше не в очите, а встрани. Веднъж му казах: “Том, ако разбереш MLM, ще направиш голям капитал, тъй като всеки, с когото ще говориш по работа ще разбере, че може да прави това, след като и ти умееш да го правиш.”

Разбери четирите вида взаимодействие и към кой тип се отнася един или друг човек, с когото разговаряш. Това много помага, когато се опитваш да запознаеш кандидата с MLM.

ДЕСЕТ УРОКА ВЪРХУ САЛФЕТКА – Урок № 2

ГЛАВА ІІ

Урок върху салфетка №2

“Синдромът бизнесмен – банкрут”

Защо толкова много бизнесмени банкрутират, работейки в системата MLM? “Вторият урок върху салфетка” показва основните грешки, които допускат бизнесмените професионалисти. Нека видим защо е по-добре да се спонсорират 10-има учители, отколкото 10-има бизнесмени. Разбери правилно: Аз мисля, че професионалният бизнесмен носи голяма полза за своята фирма, както и всеки, който се е запознал с 10-те “урока върху салфетка“ и разбира основната им същност.

Повечето хора се объркват, прочитайки гореописаното, но не забравяйте, че те не разбират, че MLM е начин на продажба. Ние спонсорираме хората не заради фирмата, занимаваща се с непосредствена продажба, а заради системата MLM.

Проблемите на бизнесмените произтичат главно от това, че виждайки представената от теб стока с отлично качество, веднага се хващат за работа. Присъединяват я към стоките, представлявани от тях самите, и не изчакват да им кажеш как трябва да се продава, та нали са професионалисти?

Работата е в това, че ние не искаме да разказваме как трябва да се продава. Ние искаме да ги научим на това как трябва да се ОБУЧАВА И СПОНСОРИРА и създаде голяма и добре развиваща се фирма Multi-Level Marketing. Това те могат да постигнат без продажба в обикновения смисъл на думата.

Ако не успееш да седнеш заедно с тях и да им обясниш няколко прости неща за MLM и по какво се отличава той от “непосредствената продажба”, в крайна сметка бизнесът им ще тръгне в невярна посока. Изучавайки по-нататък “уроците върху салфетка” ще се запознаем с някои примери. Повечето хора (особено бизнесмените) си представят, че ако спонсорираш някого, значи дублираш себе си. (Рисувам две кръгчета едно над друго.) Имаше едно кръгче, а сега са две. Звучи логично, но НЕ Е ИСТИНА.

Не е истина, защото, ако човекът означен с горното кръгче, си отиде, ще си отиде и човекът спонсориран от него, т.е. няма да има продължение. Трябва да се поясни, че те, ако действително искат да дублират себе си, трябва да достигнат ДЪЛБОЧИНА от поне ТРИ НИВА. Само тогава може да се каже, че са ДУБЛИРАЛИ себе си.

Ако твоят спонсор “изпадне” до това, когато си се запознал с работата на фирмата в подробности, ти по всяка вероятност ще предположиш, че системата не работи и не му подхожда.

Да кажем, че ти си тук (нарисувай кръг и напиши в него “аз”). Ти спонсорираш Том (отдолу нарисувай втори кръг и напиши вътре “Том”). Съединяваме двата кръга. Значи ако ти приключиш с работата си и Том не разбере какво трябва да прави (тъй като ти не си го обучил), това означава край на цялата работа. Но ако ти НАУЧИШ Том как трябва да се спонсорира и той спонсорира Керъл, САМО тогава ти ще започнеш да дублираш себе си. А ако Том не разбере как да научи Керъл да спонсорира, тогава пак ще последва фалит и това ще означава край на бизнеса.

Ти си длъжен да обучиш Том как той, от своя страна да обучи Керъл как да спонсорира. По такъв начин Керъл ще се научи да спонсорира Бетси или всеки друг.

И така ти вече си на нивото на трите дълбочини. Ако ти напуснеш, за да работиш с друг човек или смениш местожителството си, тази подгрупа ще продължи да работи. Ще подчертая още веднъж: ТРЯБВА ДА СЕ ДОСТИГНЕ ДЪЛБОЧИНАТА НА ТРЕТОТО НИВО.

Помни, че не си направил нищо, ако не си достигнал третото ниво на дълбочина – само след това можеш да считаш, че си дублирал себе си.

Ако с хората, които спонсорираш, не говориш за нищо друго, освен за този принцип, то в твоите ръце е ключът към това да постигнеш много повече успехи в сравнение с другите в програмата Multi-Level Marketing.

Сега да видим какво става с бизнесмена. Той ще погледа изложените стоки, ще почете и послуша за успехите на другите, а също и тези, които разказват за организацията си на работа. “Напълвайки” се с такава информация, той започва да продава “лудешки”. Нека не забравяме, че е БИЗНЕСМЕН! Доколкото се намира в сферата на непосредствената продажба, за него не представлява трудност да се обърне към други.

“Отлично!” – ще кажем на такъв супер бизнесмен (нека го наречем Чарли). “Чарли, ако искаш да натрупаш Големи Пари, ти няма да постигнеш това само чрез личните си продажби. Трябва да спонсорираш хора.”

Какво прави след това Чарли? Спонсорира, спонсорира, спонсорира. Спонсорира със скоростта на буря. Добрият “бизнесмен” за седмица може да спонсорира 3-4-ма души по програмата Multi-Level Marketing. И какво става тогава? Настъпва момент, когато хората “изпадат” от бизнеса със същата скорост, с която са ги въвлекли в него. Ако не работиш с тях ефективно (и ти няма да бъдеш ефективен, работейки едновременно с повече от петима души), ще видиш, че те губят увереност и напускат. Същото се получава и с Чарли (на всичкото отгоре той е и нетърпелив), който започва да мисли, че няма да се получи нищо и по-добре да напусне, за да намери нещо, което “може да се продаде”. Това се случва и с човека, който той е спонсорирал.

Повечето хора, които са постигнали успех в MLM, нямат опит в бизнеса. Дори те да не са професионални УЧИТЕЛИ, повечето имат известен опит в обучението. Познавам един учител и един директор на училище, които спечелиха за две години по програмата MLM по 15 ХИЛЯДИ ДОЛАРА НА МЕСЕЦ. Те можаха да направят това и го правят и сега, ОБУЧАВАЙКИ И ДРУГИ на това изкуство.

С помощта на цифрите ще покажем хората от типа на Чарли и ясно ще видим как е провалил нещата. Да предположим, че той е супер бизнесмен и е започнал да спонсорира 5-ма души. Всеки от тях също спонсорира 5-има, привличайки към работа още 650 нови човека. По такъв начин в структурата числото на заетите е 780 (звучи познато нали?).

Искаме да попитаме: “Как мислите, в какъв случай може колкото се може по-бързо да се спонсорират 5-има души и ДА СЕ ОБУЧАТ ТАКА, ЧЕ И ТЕ ДА МОГАТ ДА ОБУЧАВАТ ИЛИ…?

Тук е уместен въпросът: “А на какво да ги учим?” Обучи ги на всичко научено в тази книга – ДЕСЕТ УРОКА ВЪРХУ САЛФЕТКА. Трябва да се разберат всичките десет, но отначало първите четири. Научи защо 2Х2=4, защо бизнесмените банкрутират и т.н.

Как мислиш – колко време ще отнеме спонсорирането на 4-ма души? Колко хора ще останат на работа, докато стигнеш до 130-ия? Ще видиш, че скоро ще ги загубиш, и ще разбереш, че сравнено със 780-те човека от първия “урок върху салфетка” загубите са твърде големи.

Ако успееш да разясниш на бизнесмена това както трябва и той наистина разбере за какво става дума, ще каже “Аха! Сега разбирам какво трябва да се направи…” И ще започне да действа.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: трябва да го задържиш. Той не разбира това, което учихме в тази глава: много хора в MLM ще одобряват други хора, а те в това време ще престанат да се занимават с работата. Ще спонсорират някого и новият продавач на стоките скоро ще дойде при тях и ще каже: “Миналата седмица вербувах петима нови човека!” На което ще му отговорят: “Прекрасно, удивително!” и одобряващо ще го потупат по гърба. Следващата седмица човекът ще назове още петима нови души. А междувременно какво е станало с петимата души вербувани през първата седмица? Те са се отказали.

Ако си разбрал синдрома “бизнесмен – банкрут”, можеш да одобриш постъпката им. В същото време трябва да се подчертае колко ВАЖНО Е ДА СЕ ПОМОГНЕ ЗА СТАРТА на първите пет, които си спонсорирал. Ако аз съм спонсорирал някого, то за мен е по-важно да продължа с него и ДА МУ ПОМОГНА ДА СПОНСОРИРА ДРУГ, отколкото да спонсорирам нов човек.

Не знам как достатъчно силно да подчертая важността на този момент, който ще разглеждаме и в другите “уроци върху салфетка”. От десетте “урока върху салфетка”, първите четири са задължителни. Ако ти нямаш време за всички, започни от първия и втория урок. В зависимост от степента на подготовката ти можеш да ги усвоиш за пет – десет минути.

Дон Файл също подкрепя този опит. Един от неговите хора проведе по телефона “урок върху салфетка”, а и сам се запозна с него.

В структурата, в която се включих, спонсорирах един мъж на име Карл. Той ми разказа, че спонсорира живеещата си в Тенеси дъщеря, която познават всички в града. Разговарях с Карл по телефона и му казах, че считам това за великолепно. След това бързо прибавих, че искам да му предам нещо, което пък той трябва да предаде на дъщеря си. Попитах го дали има под ръка хартия и молив и му описах картината на 2Х2=4 и всичко останало. Дадох му инструкция незабавно да позвъни на дъщеря си и да я запознае с грешките, които трябва да избегне, за да насочи работата в нужната посока. Той направи това, което му препоръчах и от този момент бизнесът им върви добре. Такива срещи не само ще направляват и информират продавачите на стоки, но ще повишат и вярата им в това, което правят, и ще увеличат знанията им. Познавайки отлично работата си, можеш да разкажеш за нея на всеки. Мисля, че единствената причина, поради която не всеки участва в MLM се крие в това, че хората не разбират за какво става дума.

 

Следва продължение…