Десет урока върху салфетка – урок 17

ГЛАВА ХVІІ
Допълнителни бележки

Спонсорирайки нов партньор, много е важно да го научиш, да те подтиква да работиш за собствените си интереси. Повечето нови разпространители си мислят, че обременяват спонсора като му звънят. Убеди ги, че може да ти звънят по всяко време, че си винаги готов, нещо повече: желаеш и си в състояние да отидеш и да им помогнеш да представят работата на свои приятели.
За твоите интереси работи само твоята горна линия, а ти имаш възможност да работиш и за долната линия.
Не спонсорирай някой, който ти е неприятен. Трябва да загубиш много време, за да му помогнеш да постигне успехи. Ако ти е неприятен, няма да успееш да отделиш необходимото за обучението му време.
Използвай цялата територия, с която разполагаш. Създаването на бизнес означава, че ти можеш да “строиш” само по съседство или в своя град. Създавай (строй) по цялата страна. Повярвай това е най-добрата инвестиция. Network Marketing (продажба чрез мрежа) означава, че някой, принадлежащ към друга група на фирмата, помага и поддържа твоите разпространители, а ти от своя страна помагаш на него. Многостепенната продажба е начин на действие, който подобрява работата в MLM.
Пикниците и импровизираните срещи могат да бъдат много полезни. Те могат да се превърнат в “цвъртящи срещи”. Всяко твое действие, което обединява хората разпространители, е положително.
Веднъж имахме “цвъртяща среща” във влака. Разпространителите пътуваха от Сан Диего на север, а останалите от Лос Анджелис – на юг. Някъде на половината път на гарата имаше прекрасен ресторант. На вечерята се събраха около 45 човека. Това беше прекрасна възможност да се срещнат разпространителите от Сан Диего с колегите им от Лос Анджелис.
Как мислиш дали ще дойде да вечеря в жилището ти някой от твоето трето ниво, с когото никога не си се срещал или не си говорил? Ако отговориш с “не”, защо си мислиш, че той ще звъни и ще моли за помощ? За да не се бои човек, от ниско ниво на твоята структура, да моли за помощ, трябва да се срещате. Ти познаваш партньорите си на първо ниво, трябва да знаеш и хората от второто. Срещни се с всички от трето и позвъни на тези от четвърто. Ще видиш с колко много нови хора ще се срещнеш.
Това действа както с жените, така и мъжете. Навярно си забелязал, че ако тръгнеш нанякъде с мисълта да срещнеш красиво момиче, няма да видиш нито едно. А ако се срещаш с една конкретна, то наоколо има много красиви момичета. Същото е и MLM. Това е тежка работа – да се занимаваш с търсене на партньори. Затова работи в дълбочина и обръщай внимание на хората около теб. Ако искаш да се оплачеш от нещо, жалвай се само на горната линия и никога на долната. Най-бързият начин да дезорганизираш долните нива, е да им отправиш жалбите си.
Знаеш ли какво е определението за експерт? Експертът е градски човек с папка. Много е трудно да бъдеш експерт пред познати. Най-доброто решение е да представиш приятелите си на своя спонсор, тъй като в техните очи той се явява експерт. Ти си спонсорирал приятелите си и сега те ще представят своите приятели. Сега ти си експерт.
Постигайки успех в MLM, ти действително ще можеш да управляваш сам своя живот. Не е целесъобразно да напускаш основната си работа, преди да си постигнал успех, но когато той дойде, ще се окажеш с повече свободно време. Замислял ли си се с каква част от твоя живот се разпореждаш сам?
8 часа спиш, 8 часа работиш, 1.5 – 2 часа пътуваш и освен това има още няколко други неща, които трябва да направиш. Колко часа ти остават да се занимаваш с желаното? Повечето хора разполагат с 3 – 6 часа на ден.
Хората, постигнали успех в MLM гледат малко телевизия. Те знаят, че всяка вечер милиони хора гледат телевизия и само малцина от тях стават милионери. Знаейки, че можеш да станеш богат, ти неочаквано ще станеш твърде зает, за да се занимаваш с нещо само заради развлечението. Освен това, постигайки успех ще започнеш да спиш по-малко в сравнение с преди. Животът е толкова привлекателен, че не си струва да спиш повече от необходимото. Навярно ще ти се случи да срещнеш хора, които спят по 10 и повече часа на ден, чиито мечти са много по-привлекателни от действителния им живот. Мечтите ти ще се осъществят, ако просто станеш и започнеш да създаваш, да строиш своя бизнес MLM.
Какво би направил с живота си, ако имаш възможност да се разпореждаш самостоятелно с по-голямата част от него? Ще пътешестваш? Защо хората толкова малко пътешестват? Поради недостиг на пари или на време? Или и поради двете причини? Изгради стабилен бизнес с MLM и ще разполагаш и с едното и с другото.
По мое мнение “НАПРАВИЛ” означава, че разполагам с повече пари, отколкото мога да изхарча за времето, което имам. Познавам много хора, които правят “огромни” пари, но нямат време да ги изхарчат. Ако моят ежегоден отпуск е само 3 – 4 седмици, значи аз още “не съм направил”.
MLM дава възможност на човека не само да натрупа “купчина” пари, но и време да им се наслаждава.
Много е важно признанието, заради признанието хората ще направят всичко. Използвай всеки случай, за да поощряваш своите партньори. Това неголямо напрежение ще се откупи многократно.
Навярно си виждал човек жонглиращ с чиния върху върлина? А когато се въртят всичките 5 чинии, той пак бърза към първата, за да я завърти отново. Какво би станало според теб, ако той иска да жонглира едновременнно с 25 чинии? Дали някой е в състояние да направи това? Всичките чинии ще се счупят, същото става с MLM бизнесмените. Те спонсорират много разпространители и не им стига времето да им помагат както трябва.
Ако имаш някаква широчина и огромна дълбочина под новите ти партньори, те и без теб ще “въртят” чиниите, а ти ще си в състояние да приведеш в движение следващата.

Десет урока върху салфетка – урок ХV

ГЛАВА ХV
Програми за практиката на бизнесмена срещу случайни седмични срещи

Повечето хора започават да работят в MLM след случайни ежеседмични срещи. Тъй като те сами се включват в работа, участвайки в тези срещи, са убедени, че нещата опират до срещи и необходимостта да се привличат и други хора на тях. По такъв начин поканвайки огромно количество хора, те в един момент престават да изпращат покани, смятайки, че тези са напълно достатъчни. И какво става?
В повечето случаи една такава среща преминава по следния начин: в хотела или частното жилище се подреждат столове, така се създава впечатление за зрителна зала. Отпред е поставен статив, върху който се закрепва черна или бяла дъска и някаква персона в костюм представя фирмата, стоката и естествено плана на маркетинга. В повечето случаи представлението трае час – час и половина.
От 22-ма, дошли на срещата, 19 са разпространители на стоката, 3-ма – нови гости. Повечето от поканените изобщо не са дошли. Ръководителят на срещата разговаря с новите гости. На разпространителите на стоката, които са присъствали безчет пъти на подобни срещи и са слушали едно и също представяне, всичко това много им е омръзнало. Подобно явление може да се нарече “изгаряне на срещата”.
На срещата гледай с едно око към гостите и запомни забележките, които се правят, когато се говори за фирмата, стоките и плана на маркетинг. Въпреки положителното значение на срещите защо все се случва така, че твоите гости не използват възможността да се включат в бизнеса? Струва ти се, че им харесва всичко, което чуват и виждат, но въпреки това казват “не”.
Причината е много проста. В лицето на докладчика на семинара те виждат реализиралия се човек. Те си мислят, че на тях също ще им се наложи да провеждат подобни представяния, за да постигнат успех. Ако не веднага, след време действително ще им се наложи да организират такива срещи, а това е нещо, от което те се боят до смърт. Те се боят да застанат пред група и да говорят. Сега вече разбирам защо повечето хора не използват предоставената им възможност (Изобщо това е много важен момент: отхвърлят възможността, но не и теб. Не им позволявай да те разстроят със своето “не”).
Редица семинари подтвърждават този момент. Аз казвам: “Тъй като времето ми e ограничено мога да се срещна само с един човек. Моля, тези, които искат да се изкажат, да излязат при мен.” Много малко хора – не повече от 5% вдигат ръка. Ще видиш какво облекчение плъзва по лицата на присъстващите, когато им кажеш, че това е било само шега. Познавам редица хора, които с удоволствие говорят с приятели на чаша кафе. Но те са в състояние да припаднат само при мисълта да се изкажат пред група. Това усещане зависи от факта колко голяма е тя. Някои президенти на фирми се обливат в пот, когато трябва да се изказват пред борда на директорите или акционерите.
Искаш ли да избегнеш страха, създавайки свой бизнес? Искаш ли да провеждаш интригуващи седмични срещи? Ако веднъж разбереш КАК, работите ти ще тръгнат много по-бързо.
Ние се срещаме с новите кандидати на четири очи или на “цвъртящите” срещи. (“урок върху салфетка №8”). С удоволствие се срещаме в ресторанта в часове на затишие. Ще помолим гостите си да дойдат с касетофон. По-късно записът може да се използва за илюстриране на урока и като спомагателно средство, когато те започнат да спонсорират приятелите си.
На мен например, ми харесва, когато кандидатът прочете тази книга преди срещата. По такъв начин се икономисва маса време. Ако те още преди срещата умеят да управляват автомобил, ще им бъде по-лесно да изберат най-подходящият (помисли за урок №3).
След кратка беседа за преимуществата на MLM, кажи че искаш да проведеш 20-минутно представяне на своята фирма, стоки и плана за маркетинг.
Тъй като си обявил, че представянето ще продължи 20 минути, всички ще обърнат внимание какво може да се научи за това време. Освен това е достатъчно да пуснат касетофонния запис пред приятели.
Ако представянето на фирмата, стоките и плана за маркетинг продължи час и половина, трябва много внимателно да прецениш кого каниш. Колко такива презентации можеш да проведеш? Ако намалиш времето до 20 минути, стига и почивката за кафе, за да имаш успех. През обедната почивка също можеш да направиш няколко представяния.
Времето за представяне може да бъде съкратено до 20 минути по следния начин: 3 минути за представяне на фирмата, 7 за стоката и 10 за плана за маркетинг. Раздели го на няколко части. В повечето случаи не е нужно да представиш всички части, за да постъпи някой в бизнеса. Помни, че той се е задължил на шестия месец да седне на училищната скамейка и да изучава нещата по 5 – 10 часа на седмица. По време на първата среща не се опитвай да разкажеш всичко, което трябва да се научи за 6 месеца. Двете най-важни думи в MLM са “СПОНСОРИРАНЕ” и “ОБУЧЕНИЕ”. Най-малко важна е думата “продажба”. Тя следва винаги да се замества с думата “малки предложения”. Не по-малко важни са и трите думи “ПРЕДСТАВЯНЕ”, “ВКЛЮЧВАНЕ” и “ПОДЕМ”. Отначало ПРЕДСТАВИ работата на някого. След това се постарай да го ВКЛЮЧИШ в продължение на следващите 6 месеца по 5 – 10 часа на седмица. Неговите умения и мотивация, в зависимост от това какво иска, го ИЗДИГАТ в работата. Когато той се включи в бизнеса има представа, че би искал да получава по 300 – 500 долара на месец. След шест месеца обаче, той най-вероятно вече ще мисли за няколко хиляди долара на месец.
Ако твоят кандидат е забравил касетофона си, предложи му своя, за да запише всичко по време на представянето.
Започвайки 20-минутното представяне, помоли присъстващите да си записват възникналите въпроси, за да може накрая да им отговориш. Ако започнеш да отговаряш на въпросите в хода на беседата, няма да се вместиш във времето от 20 минути.
Касетофонният запис, който ще дадеш на новия партньор е и израз на уважение от гледна точка на това, че не прекъсваш изложението си на всеки 2 минути. Изложението, записано на касетофон, трябва да бъде организирано добре. Ако използваш цялото време само за един въпрос, това ще е равнозначно от торбата с мяукащи котки да пуснеш само една. А ако започнеш да скачаш от мисъл на мисъл, се нарушава целостта на изложението.
Ако ти се стори, че твоят кандидат се съмнява дали ще може да се справи с това, за което става дума, му кажи: “Преди да вземеш окончателно решение защо не дойдеш на нашата редовна, седмична среща, за да видиш как подготвяме хората си за работа?”
Целта на тези срещи е да научиш партньорите, как на чашка кафе, за 20 минути, да създадат представа на приятелите си за твоята фирма, за изделията и плана за маркетинг. Цялата подготвителна среща продължава не повече от час. За разлика от урока- представяне, ежеседмичната подготвителна среща се посвещава по-скоро на твоите партньори, а не на гостите. Забелязал ли си, че лекцията (разговорът), на който просто присъстваш, е по достоверна от изложението посветено специално на теб? Когато обучаваш партньорите си да представят фирмата, стоките и плана за маркетинг, гостите също се учат.
Истинският успех на обучението от този тип е в това, че 10 твои партньори, възползвайки се от случая, стават още по-подготвени и едновременно 3-ма твои гости виждат с очите си как се прави това. Един човек е в състояние да подготви цял град, затова никога не си внушавай, че някой има успех, ако стане и започне да говори пред група от хора.
Много важно е поне веднъж в седмицата да събираш партньорите си. Помниш ли “урок върху салфетка” №8 за “цвъртящите срещи”? Съчките трябва да се държат вкупом, за да поддържат необходимата енергия, а това е нужно, за да могат твоите партньори да работят ефективно. Те трябва и да говорят един с друг.
Не е нужно да се харчат много пари за срещи. Има много ресторанти, където безплатно могат да се ползват отделни помещения. Поговори с директора, кажи му че имаш група от хора, с които би искал да се срещаш веднъж седмично. Срещата може да започне в 8 вечерта и да завърши в 9.30. Можеш да поканиш хората в 6.30 или 7, за да могат да вечерят преди срещата. Тъй като поръчката ще бъде направена, когато дойдат всички гости, а не за цялата група наведнъж, на собственика няма да се наложи да прави допълнителни услуги. Може да добавиш и че няма нищо страшно, ако сервитьорът е зает, тъй като бързото обслужване не е важно. Директорът или собственикът на ресторанта, а също и сервитьорите ще се радват на такава уговорка. Това споразумение ще се включи в стойността на вечерята, плюс бакшиша ( около 10%). Партньорите, които не желаят да вечерят, могат да дойдат към 19.45.
Нашият опит показва, че срещите от такъв вид са много приятни за партньорите, особено ако желаят да доведат и гости. Можем да им предложим да заплатят вечерята или кафето на гостите (по такъв начин парите биха могли да се отчетат като разход на фирмата). Възможно е на подготвителната (учебна) среща да поканиш гост, който още не е бил на 20-минутното опознаващо представяне. Тогава той ще види представянето заедно с всичко друго, на което лекторът ще обучава разпространителите на стоките през вечерта. Когато каним гост, обръщаме внимание, че ще участва на обучаваща среща, а не на представяне (презентация). Презентацията ще я види в процеса на обучение.

Десет урока върху салфетка–урок 13

 

ГЛАВА ХІІІ

Връщане в училище

В началото, когато спонсорираш нов разпространител на стоки, отношението ти към него е от съществено значение. При повечето разпространители на стоки подходът е примерно следният: “Кого мога да привлека за своята работа?”. Мисля, че правилният подход е следният: “На кого в най-близко време да предоставя възможност да се справи сам?” Ако си сигурен, че човекът след 2 – 3 години може да си тръгне, а ти вече си го научил как да се справя на 20-минутния си урок, то защо да се предоставя такава възможност на чужди хора?

За да може след 2 – 3 години човекът да си тръгне с доход по-висок от 50 000 долара на година, е задължително за известно време да седне отново на “училищната скамейка”. Ако в продължение на 6 месеца той посвети 5 – 10 часа на ежеседмичната си работа, ще научи всичко необходимо. “Тръгване” означава само, че “ти не ходиш на работа, ако сам не поискаш това”. Ако някой ти каже, че е посветил 30 дни от времето си на това, не си губи времето с него.

Училището, което имам предвид, е училище за ВКЛЮЧВАНЕ. От момента, в който излезеш от къщи, за да посетиш ежеседмичните практически занятия, да участваш в срещи или да изпиеш чашка кафе, вече са минали 3 – 5 часа. Останалото време ще разпределиш между четенето на книги, даващи положителна мотивация, или съответстващи на твоята програма, или срещи с твоя спонсор, участия в мотивиращи срещи и т.н. С всичко това можеш да се занимаваш паралелно с другите си задължения, несвързани с MLM.

На семинарите си в Америка и Канада задавах на всеки един от участниците въпрос: “Знае ли някой дали има такова 4-годишно обучение, след завършването на което човек, натрупал 2 – 3 годишен стаж, да се откаже от заплата по-висока от 50 000 долара на година?”

Още не съм срещнал човек, който да си спомня подобен случай.

Никой не може да назове нито едно висше образование, позволяващо поне да се приближиш към подобни възможности. Именно това е нещото, което прави извънредно привлекателен MLM. За 6 месеца можеш да се научиш на всичко необходимо, за да си тръгнеш след 2 – 3 години. Спомни си как като студент си ходил в книжарницата, за да си купиш книги за следващата година. Това са били големи, дебели, тежки книги. Едва си чакал да се върнеш вкъщи и да започнеш да ги изучаваш. Спомни си колко трудно ти е било да чакаш края на годината, за да провериш усвоеното. Плащал ли ти е някой, докато си посещавал училище? След това четирите години в университета също никой не ти е плащал. Освен това си имал надежда, че можеш да си тръгнеш след 2 – 3 години. Тогава защо те тревожи мисълта, че си успял да направиш толкова малко за няколкото начални месеца в MLM? След няколко седмици работа в MLM някои хора губят увереност. Не мисля, че те имат право след като не са се учили в училището MLM поне 6 месеца. Позволи на медика да оперира след няколко учебни седмици в университета. Резултатът няма да бъде утешителен. Попитай лекаря, адвоката, отколко време практикуват? Те ще започнат от момента на завършване на ВУЗ, а не от първите дни на студентството си. Ако попиташ някого от MLM откога е в бизнеса, той ще ти посочи деня, в който е подписал договор за разпространение на стоки. Не трябва да забравяш, че си в MLM от момента, в който си се научил точно и ясно да правиш необходимото.

Ще се разочароваш, ако не получиш желаното или не стане тъй, както си смятал. Много са разпространителите, които стъпват в MLM, с надеждата, че веднага, още в началото ще получат огромна заплата. Преди всичко обаче трябва да се посети училището, което продължава не по-малко от 6 месеца. Сега помисли за онези, които учат в институт. След шестте месеца следват още три години и половина преди да се започне търсене на работа. За да имаш успех в MLM е необходимо да научиш някой друг как да има успех. Нека твоят разпространител да не се занимава с пресмятането на възможната печалба, а да обучава нисшите структури и да работи заедно с тях. Колкото по-скоро започнат да действат, толкова по-бързо ще дойде при него истинският успех MLM. Но това изисква време. Преди да пристъпиш към обучаване на другите, трябва да се научиш самият ти как да обучаваш. Ако при твоите партньори възникват трудности при преговорите с приятели по работа, то това е, защото хората не вярват, че след 2 -3 години ще могат да си тръгнат, или не разбират достатъчно ясно как да постигнат това. Покажи чрез обикновен пример как да се създаде отлично платена работа за период от 6 месеца до 3 години. Овладяването на работата изисква много време, макар представянето да продължава не повече от 20 минути. Всъщност това е един от вариантите на “урок върху салфетка” №1.

Да предположим, че имаш нов разпространител на стоките, на когото казваш: “Ще можеш ли в края на първия месец да спонсорираш петима човека от твоите приятели или от тези, с които се срещаш с моя помощ? Колко човека познаваш, които биха искали да се научат как да си тръгнат след 2 – 3 месеца?” Повечето ще отговорят: “Всеки, когото познавам би искал да е способен на това”.

clip_image002Не допускай грешката да посетиш заедно с твоя разпространител наведнъж петима човека. Най-добре е да направиш това поотделно. Ако се срещнеш наведнъж с петимата, достатъчно е сред тях да има един отрицателно “зареден”, за да “повреди” останалите четирима. Освен това, правейки със своя разпространител посещения 5 пъти, ти му даваш възможност да изслуша пет пъти твоята лекция. Това е по-добре отколкото да я чуе само веднъж. След такава практика той вече ще е готов да отиде 5 пъти с всеки свой разпространител на стоки. Той става специалист, докато обучава своите кандидат-разпространители, точно както и ти по време на практиката си с кандидатите. Ако на тридесетия ден успееш да спонсорираш петима сериозни разпространители, длъжен си да им помогнеш да спонсорират по петима човека в края на третия месец. Когато твоят разпространител помага на своите 5 човека, ти си длъжен да помогнеш на подструктурните си групи и да научиш партньорите си да правят същото. В края на шестия месец вече трябва да бъдеш на трета дълбочина.

Когато провеждаш този урок, чертичките от двете страни на цифрите 5, 25, 125 означават основните потребители или хората, които са били твои кандидати.

Сега разполагаш със 155 сериозни разпространители на стоки. Ако правилно си изградил организацията, давайки възможност и на други, ще се намерят хора, които няма да използват предоставените им възможности. Мнозина от тях ще бъдат твои основни или непосредствени потребители.

Да си представим, че всеки разпространител от твоята подгрупа има поне 10 приятели, които са станали купувачи. Ако умножиш 10 приятели – купувачи по 15 разпространители, ще се получи, че кръгът от твоите потребители се състои от 1550 приятели. Доколкото твоите разпространители едновременно се явяват и купувачи, то добавяйки 155 към 1550, получаваш пълния кръг купувачи от 1750 човека. Отчети също, че има три причини за разпространителите – потребители да купуват повече стоки, отколкото приятелите – купувачи:

1. Разпространител – потребителят познава по-добре цялата гама от стоки.

2. Разпространител – потребителят купува стоката по цени на едро и той се оказва великодушен, тъй като самият е потребител.

clip_image0043. Разпространител – потребителят купува стоките, защото може да ги показва. Длъжен си да поощряваш разпространителите сами да ползват образците и да ги демонстрират на другите.

Линията под “155” показва потребителите, придобиващи стоки по цени на едро, които сега не отчитаме. Те са потенциални купувачи. Урокът на дадения етап изглежда така:

clip_image006Сега умножи 1705 по 30 долара, за да получиш общата сума на месечния доход. Повечето хора ще вземат участие в програма, където личният месечен оборот надхвърля 30 долара. Използвам това число, само поради факта, че съм консервативен. Човек не иска напълно да развинтва фантазията на кандидата. Затова онзи, който се намира на трета дълбочина пита: “А какво ще стане, ако това се осъществи не за 6 месеца, а за година? Струва ли си да се занимавам дори в такъв случай?”

Умножавайки 30 долара по общото количество на потребителите (1705), ще получим резултата – 51 500 долара. Подчертай, че при това работиш само с петима сериозни разпространители на стока. При месечен оборот над 50 000 долара, без да се смятат потребителите по цени на едро, месечната ти печалба ще варира от 2000 до 6000 долара. Причината, поради която сумата се колебае, се крие във факта, че не всеки има 10 приятели, а има и такива, чиито приятели надхвърлят тази цифра.

Тук можеш да попиташ дали кандидатът трябва да губи от времето си, за да се научи “да кара автомобил”. Ако той отговори с “не”, премини веднага към изделията и ги предложи на новия непосредствен потребител. Ако обаче каже “да” се прехвърли на следващия урок. След приключването му, партньорът ще бъде заинтригуван.

ТУК ВЪЗНИКВА ГОЛЕМИЯТ ВЪПРОС: АКО В КРАЯ НА ШЕСТИЯ МЕСЕЦ УСПЕЕШ ДА ПЕЧЕЛИШ ОТ 2000 ДО 6000 ДОЛАРА НА МЕСЕЦ, ТО В ТАКЪВ СЛУЧАЙ КАКВА ЩЕ БЪДЕ ЗАПЛАТАТА ТИ НА ВЪРХА? МОЖЕШ ЛИ ДА СИ ПРЕДСТАВИШ, ЧЕ ОТНОВО ЩЕ ТРЯБВА ДА СЕДИШ НА “УЧИЛИЩНАТА СКАМЕЙКА” ПО 5 – 10 ЧАСА В СЕДМИЦАТА В ПРОДЪЛЖЕНИЕ НА 6 МЕСЕЦА, ЗА ДА НАУЧИШ КАК ТРЯБВА ДА СЕ ПРАВИ ТОВА?

Десет урока върху салфетка–урок 12

 

ГЛАВА ХІІ

Конфликтите с главата

Човешкият мозък не е в състояние да задържи едновременно две противоположни мисли. Това е причината, небизнесменът, на когото отначало продаваш нещо, а след това се опитваш да спонсорираш, да не те слуша. Той ще говори, че не може да продаде, а ти ще го убеждаваш, че това е MLM и не е нужно да се продава (Не трябва да се продава в смисъл, че не е необходимо да се посещават непознати и да се уговарят да купят нещо, от което нямат нужда). Защо да продаваш някому нещо, а на следващия ден да се опитваш да го спонсорираш и да го убеждаваш, че не трябва да се продава? Имаме опит, който показва, че мозъкът не е в състояние да задържа едновременно две противоположни мисли. Когато разбереш това, ще натрупаш голям капитал.

FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH THE EXPERIENCE OF MANY YEARS.

Може би ще ти се прииска да прочетеш това още веднъж. Преброй колко “F” има в предложението. Повечето хора ще преброят само 3.

Веднъж провеждах семинар в Колъмбъс, щата Охайо, в който участваха повече от 400 човека и никой не преброи 6. Още веднъж проверих картите с помощта на участниците. След повторното четене само на десетина се отдаде да видят всичките букви. Това е само пример за работата на мозъка.

Причината да не видиш всичките 6 букви “F” се крие в това, че прочитайки думата “OF”, мислено я произнасяш като “ОV”.

Докато в главата ти звучи звукът “V”, ти не си способен да видиш буквата”F”. Направи ми впечатление, че хората се спират на трите думи “OF” и дори не забелязват буквата “F”.

На своите семинари аз обикновено моля хората да преброят всичките букви “F”, а тъй като текстът е в писмен вид, навярно ще ти се отдаде да постигнеш това. Опитай какво ще се получи.

Когато за пръв път продаваш стока някому, предполагайки, че след това ще се върнеш да го спонсорираш като удовлетворен потребител, то ти се явяваш това, което се произнася на ум “V”. В неговия случай MLM ще е разбираем само тогава, когато от начало го освободиш от “V”.

Не е ли по-просто звуците да не се заменят с “V”? Именно затова ние отначало показваме възможностите си и едва след това стоките. Ако хората не искат да използват възможностите, а приключват с покупката на няколко стоки, винаги можеш да се върнеш при тях и да опиташ отново. Ако те казват: “Аз не умея да продавам”, ти ги попитай: “Продадох ли ти нещо, когато се срещнахме за пръв път?“ Ще ти отговорят с “не” и ще ти признаят, че те също умеят да правят това.

Ти също ще видиш защо при бизнесмените възникват проблеми с MLM. Още преди да се пристъпи към работа в главите на кандидатите буквите “F” са заменени с “V”.

 

Следва продължение…

Десет урока върху салфетка–урок № 11

 

ГЛАВА ХІ

Бизнесмен срещу бизнесмена

4 вида взаимодействие

Как да се разговаря с човек небизнесмен, по какъв начин да се създаде нещо голямо? Повечето хора, които не са бизнесмени, не знаят, че няма необходимост от създаването на мащабен бизнес. (Не забравяй, че когато ти казвам “не трябва да продаваш”, то под това винаги разбирам, че не трябва да се обръщаш към чужди хора и да ги уговаряш да купят нещо, което не им е необходимо.) В системата MLM ние продаваме по такъв начин, че в процеса на създаването й предлагаме стоки на наши приятели. Всеки може да предложи стока или услуга на свой приятел.

По-просто е да се обясни на небизнесмена с какво е по-добра възможността от създаването на даден тип, ако му се обяснят четирите вида взаимодействие. Когато стигнеш до края, те ясно ще видят защо небизнесменът може да създаде голям и добре развиващ се бизнес. В процеса на разговорите ще се срещнеш с хора от двата типа, а между тях може да се установи взаимодействие от четирите вида:

1. бизнесмен спонсорира небизнесмен

2. небизнесмен спонсорира бизнесмен

3. бизнесмен спонсорира бизнесемен

4. небизнесмен спонсорира небизнесмен.

Чрез себе си изпитваш един от очертаните видове взаимодействие. Ще обясня реакцията при различните видове взаимодействие и най-добрия начин за управлението им.

Мотивацията на първия вид взаимодействие (бизнесмен се опитва да спонсорира небизнесмен) – “ти умееш да вършиш това, та нали ти умееш да продаваш.”

Това е взаимодействие, при което аз те отъждествявам със себе си, та нали съм бизнесмен. Вече съм се занимавал с непосредствена продажба, но никога не съм я обичал истински. Мисля, че външността ми и вида ми предизвикват въпроси от рода на: “Дон, ти можеш да правиш това, нали умееш да продаваш!” Вече зная защо учителите, домакините и инженерите постигат по-добри успехи – та те не са бизнесмени. Това е парадокс, но повечето хора, включили се в MLM, търсят бизнесмени, т.е. тези, при които вероятността да се занимават успешно с тази работа е най-малка. Само 5% от населението са бизнесмени, а останалите 95% – небизнесмени.

Аз забогатявам. Същото става и с моите хора от първите линии. Нали обучаваме разпространителите си на стоки да не се занимават с бизнесмени. Небизнесмените са болшинство, но не ги търсят толкова често, предполагайки, че те не могат да продават.

Повечето хора в рамките на MLM разчитат на петте процента. Очевидно това е причината голяма част от разпространителите на стоки да не получават много пари. Те все “тичат” след тези пет процента. Има два начина за подобряване на комуникациите с небизнесмените. Отначало им обясни четирите вида взаимодействие. Накрая те ясно ще видят защо небизнесменът се намира в по-изгодна позиция при изграждането на една работа.

Вторият фактор са твоите дрехи. Навярно вече си чувал, че в бизнеса се обличат в интерес на работата. В повечето случаи е именно така. Освен всичко в MLM ти се обличаш заради самочувствието на хората, които ще създават твоята работа.

Представи си добре облечена жена, която се опитва да спонсорира съпругата – домакиня на небизнесмен. Домакинята ще каже: “Ти затова можеш да правиш това, защото умееш да продаваш!” Добре облечената жена изглежда като бизнесмен и домакинята предполага, че и тя трябва да се облича по подобен начин ако се включи към работа. Затова тя решава да се откаже, тъй като не може да си позволи да си обнови гардероба.

Преди много години си купих в Хонолулу няколко хавайски ризи. Това ми придава свободен, небизнесменски вид. Естествено трябва да пътувам няколко пъти в годината до Хаваите, за да поддържам гардероба си на ниво. Мисля, че вече си разбрал същността на проблема. Ако искаш хората да вярват, че вече си в бизнеса, обличай се като бизнесмен. Ако ли не, обличай се свободно. (Нямаш представа колко пари ще икономисаш от химическо чистене.)

ВТОРИ ВИД ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ – небизнесмен спонсорира бизнесмен. Проблемът възниква в следствие на това, че ти се опитваш да обясниш нещо на човек, който вече “знае всичко”. За да се убедиш, че той не знае всичко, е достатъчно да го попиташ защо в такъв случай не получава по 10 000 – 20 000 долара на месец. Почти всички бизнесмени знаят, че търговията е най-добре платената професия. Въпреки че може и да е най-зле платената. Вярвам, че MLM плаща по-добре отколкото търговията (на тези, които знаят какво да правят). Разликата е огромна. Определен човек ще получи заплата и утре, дори без да се налага да става от леглото.

Много трудно е да обясниш нещо на човек, който те прекъсва постоянно. Не изслушва докрая нито една твоя мисъл, намесва се постоянно и накрая те принуждава да отидеш при друг. Най-тежката работа, която ми се е налагало да върша в MLM, е да обяснявям MLM на бизнесмен. За щастие вече не се занимавам с това и те съветвам и ти да не го правиш.

Единственото, което трябва да направиш, е да предадеш на този бизнесмен книгата – азбука за успеха на MLM и да му кажеш, че ако не иска до края на живота си да се занимава с търсене на следващия потребител, нека прочете тази книга внимателно до край. Когато направи това, се върни при него, за да обсъдите програмата внимателно до край.

Възможно е, ако е прочел книгата внимателно, това, което му предлагат да предизвика интереса му, а ако се включи в работата – почти сто процента гаранция, че нещата ще тръгнат нагоре. Но ако след като е прочел книгата не иска да се включи в работата, не се връщай повече към тази тема. помоли го да ти я върне и я дай на друг. Защо да пробиваш стената с глава, след като книгата може да свърши работата вместо теб? ГЛЕДАЙ ВИНАГИ ДА РАЗПОЛАГАШ С ПЕТ ЕКЗЕМПЛЯРА ОТ НЕЯ, които можеш да раздадеш, за да работят вместо теб.

ТРЕТИ ВИД ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ – бизнесменът спонсорира бизнесмен. Няма никакви проблеми с взаимодействието, ако не изпитваш нужда да работиш само с 5% от населението. Тъй като повечето хора на MLM търсят бизнесмени, докато ги въвеждаш в курса на нещата, може някой друг да им е показал своята програма. Докато си ги търсил, те вече се опитват да действат наведнъж по няколко програми.

ЧЕТВЪРТИ ВИД ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ – случай “а къде би искал да се научиш да работиш?” – небизнесменът се опитва да спонсорира бизнесмен. Тук отношението е следното: Ако ти умееш да направиш това, и аз го мога.” Ще разкажа за един случай с човек, когото спонсорирах и с когото беше много скучно да се посещават хора. Този човек гледаше не в очите, а встрани. Веднъж му казах: “Том, ако разбереш MLM, ще направиш голям капитал, тъй като всеки, с когото ще говориш по работа ще разбере, че може да прави това, след като и ти умееш да го правиш.”

Разбери четирите вида взаимодействие и към кой тип се отнася един или друг човек, с когото разговаряш. Това много помага, когато се опитваш да запознаеш кандидата с MLM.