Десет урока върху салфетка – урок 17

ГЛАВА ХVІІ
Допълнителни бележки

Спонсорирайки нов партньор, много е важно да го научиш, да те подтиква да работиш за собствените си интереси. Повечето нови разпространители си мислят, че обременяват спонсора като му звънят. Убеди ги, че може да ти звънят по всяко време, че си винаги готов, нещо повече: желаеш и си в състояние да отидеш и да им помогнеш да представят работата на свои приятели.
За твоите интереси работи само твоята горна линия, а ти имаш възможност да работиш и за долната линия.
Не спонсорирай някой, който ти е неприятен. Трябва да загубиш много време, за да му помогнеш да постигне успехи. Ако ти е неприятен, няма да успееш да отделиш необходимото за обучението му време.
Използвай цялата територия, с която разполагаш. Създаването на бизнес означава, че ти можеш да “строиш” само по съседство или в своя град. Създавай (строй) по цялата страна. Повярвай това е най-добрата инвестиция. Network Marketing (продажба чрез мрежа) означава, че някой, принадлежащ към друга група на фирмата, помага и поддържа твоите разпространители, а ти от своя страна помагаш на него. Многостепенната продажба е начин на действие, който подобрява работата в MLM.
Пикниците и импровизираните срещи могат да бъдат много полезни. Те могат да се превърнат в “цвъртящи срещи”. Всяко твое действие, което обединява хората разпространители, е положително.
Веднъж имахме “цвъртяща среща” във влака. Разпространителите пътуваха от Сан Диего на север, а останалите от Лос Анджелис – на юг. Някъде на половината път на гарата имаше прекрасен ресторант. На вечерята се събраха около 45 човека. Това беше прекрасна възможност да се срещнат разпространителите от Сан Диего с колегите им от Лос Анджелис.
Как мислиш дали ще дойде да вечеря в жилището ти някой от твоето трето ниво, с когото никога не си се срещал или не си говорил? Ако отговориш с “не”, защо си мислиш, че той ще звъни и ще моли за помощ? За да не се бои човек, от ниско ниво на твоята структура, да моли за помощ, трябва да се срещате. Ти познаваш партньорите си на първо ниво, трябва да знаеш и хората от второто. Срещни се с всички от трето и позвъни на тези от четвърто. Ще видиш с колко много нови хора ще се срещнеш.
Това действа както с жените, така и мъжете. Навярно си забелязал, че ако тръгнеш нанякъде с мисълта да срещнеш красиво момиче, няма да видиш нито едно. А ако се срещаш с една конкретна, то наоколо има много красиви момичета. Същото е и MLM. Това е тежка работа – да се занимаваш с търсене на партньори. Затова работи в дълбочина и обръщай внимание на хората около теб. Ако искаш да се оплачеш от нещо, жалвай се само на горната линия и никога на долната. Най-бързият начин да дезорганизираш долните нива, е да им отправиш жалбите си.
Знаеш ли какво е определението за експерт? Експертът е градски човек с папка. Много е трудно да бъдеш експерт пред познати. Най-доброто решение е да представиш приятелите си на своя спонсор, тъй като в техните очи той се явява експерт. Ти си спонсорирал приятелите си и сега те ще представят своите приятели. Сега ти си експерт.
Постигайки успех в MLM, ти действително ще можеш да управляваш сам своя живот. Не е целесъобразно да напускаш основната си работа, преди да си постигнал успех, но когато той дойде, ще се окажеш с повече свободно време. Замислял ли си се с каква част от твоя живот се разпореждаш сам?
8 часа спиш, 8 часа работиш, 1.5 – 2 часа пътуваш и освен това има още няколко други неща, които трябва да направиш. Колко часа ти остават да се занимаваш с желаното? Повечето хора разполагат с 3 – 6 часа на ден.
Хората, постигнали успех в MLM гледат малко телевизия. Те знаят, че всяка вечер милиони хора гледат телевизия и само малцина от тях стават милионери. Знаейки, че можеш да станеш богат, ти неочаквано ще станеш твърде зает, за да се занимаваш с нещо само заради развлечението. Освен това, постигайки успех ще започнеш да спиш по-малко в сравнение с преди. Животът е толкова привлекателен, че не си струва да спиш повече от необходимото. Навярно ще ти се случи да срещнеш хора, които спят по 10 и повече часа на ден, чиито мечти са много по-привлекателни от действителния им живот. Мечтите ти ще се осъществят, ако просто станеш и започнеш да създаваш, да строиш своя бизнес MLM.
Какво би направил с живота си, ако имаш възможност да се разпореждаш самостоятелно с по-голямата част от него? Ще пътешестваш? Защо хората толкова малко пътешестват? Поради недостиг на пари или на време? Или и поради двете причини? Изгради стабилен бизнес с MLM и ще разполагаш и с едното и с другото.
По мое мнение “НАПРАВИЛ” означава, че разполагам с повече пари, отколкото мога да изхарча за времето, което имам. Познавам много хора, които правят “огромни” пари, но нямат време да ги изхарчат. Ако моят ежегоден отпуск е само 3 – 4 седмици, значи аз още “не съм направил”.
MLM дава възможност на човека не само да натрупа “купчина” пари, но и време да им се наслаждава.
Много е важно признанието, заради признанието хората ще направят всичко. Използвай всеки случай, за да поощряваш своите партньори. Това неголямо напрежение ще се откупи многократно.
Навярно си виждал човек жонглиращ с чиния върху върлина? А когато се въртят всичките 5 чинии, той пак бърза към първата, за да я завърти отново. Какво би станало според теб, ако той иска да жонглира едновременнно с 25 чинии? Дали някой е в състояние да направи това? Всичките чинии ще се счупят, същото става с MLM бизнесмените. Те спонсорират много разпространители и не им стига времето да им помагат както трябва.
Ако имаш някаква широчина и огромна дълбочина под новите ти партньори, те и без теб ще “въртят” чиниите, а ти ще си в състояние да приведеш в движение следващата.

Десет урока върху салфетка – урок ХV

ГЛАВА ХV
Програми за практиката на бизнесмена срещу случайни седмични срещи

Повечето хора започават да работят в MLM след случайни ежеседмични срещи. Тъй като те сами се включват в работа, участвайки в тези срещи, са убедени, че нещата опират до срещи и необходимостта да се привличат и други хора на тях. По такъв начин поканвайки огромно количество хора, те в един момент престават да изпращат покани, смятайки, че тези са напълно достатъчни. И какво става?
В повечето случаи една такава среща преминава по следния начин: в хотела или частното жилище се подреждат столове, така се създава впечатление за зрителна зала. Отпред е поставен статив, върху който се закрепва черна или бяла дъска и някаква персона в костюм представя фирмата, стоката и естествено плана на маркетинга. В повечето случаи представлението трае час – час и половина.
От 22-ма, дошли на срещата, 19 са разпространители на стоката, 3-ма – нови гости. Повечето от поканените изобщо не са дошли. Ръководителят на срещата разговаря с новите гости. На разпространителите на стоката, които са присъствали безчет пъти на подобни срещи и са слушали едно и също представяне, всичко това много им е омръзнало. Подобно явление може да се нарече “изгаряне на срещата”.
На срещата гледай с едно око към гостите и запомни забележките, които се правят, когато се говори за фирмата, стоките и плана на маркетинг. Въпреки положителното значение на срещите защо все се случва така, че твоите гости не използват възможността да се включат в бизнеса? Струва ти се, че им харесва всичко, което чуват и виждат, но въпреки това казват “не”.
Причината е много проста. В лицето на докладчика на семинара те виждат реализиралия се човек. Те си мислят, че на тях също ще им се наложи да провеждат подобни представяния, за да постигнат успех. Ако не веднага, след време действително ще им се наложи да организират такива срещи, а това е нещо, от което те се боят до смърт. Те се боят да застанат пред група и да говорят. Сега вече разбирам защо повечето хора не използват предоставената им възможност (Изобщо това е много важен момент: отхвърлят възможността, но не и теб. Не им позволявай да те разстроят със своето “не”).
Редица семинари подтвърждават този момент. Аз казвам: “Тъй като времето ми e ограничено мога да се срещна само с един човек. Моля, тези, които искат да се изкажат, да излязат при мен.” Много малко хора – не повече от 5% вдигат ръка. Ще видиш какво облекчение плъзва по лицата на присъстващите, когато им кажеш, че това е било само шега. Познавам редица хора, които с удоволствие говорят с приятели на чаша кафе. Но те са в състояние да припаднат само при мисълта да се изкажат пред група. Това усещане зависи от факта колко голяма е тя. Някои президенти на фирми се обливат в пот, когато трябва да се изказват пред борда на директорите или акционерите.
Искаш ли да избегнеш страха, създавайки свой бизнес? Искаш ли да провеждаш интригуващи седмични срещи? Ако веднъж разбереш КАК, работите ти ще тръгнат много по-бързо.
Ние се срещаме с новите кандидати на четири очи или на “цвъртящите” срещи. (“урок върху салфетка №8”). С удоволствие се срещаме в ресторанта в часове на затишие. Ще помолим гостите си да дойдат с касетофон. По-късно записът може да се използва за илюстриране на урока и като спомагателно средство, когато те започнат да спонсорират приятелите си.
На мен например, ми харесва, когато кандидатът прочете тази книга преди срещата. По такъв начин се икономисва маса време. Ако те още преди срещата умеят да управляват автомобил, ще им бъде по-лесно да изберат най-подходящият (помисли за урок №3).
След кратка беседа за преимуществата на MLM, кажи че искаш да проведеш 20-минутно представяне на своята фирма, стоки и плана за маркетинг.
Тъй като си обявил, че представянето ще продължи 20 минути, всички ще обърнат внимание какво може да се научи за това време. Освен това е достатъчно да пуснат касетофонния запис пред приятели.
Ако представянето на фирмата, стоките и плана за маркетинг продължи час и половина, трябва много внимателно да прецениш кого каниш. Колко такива презентации можеш да проведеш? Ако намалиш времето до 20 минути, стига и почивката за кафе, за да имаш успех. През обедната почивка също можеш да направиш няколко представяния.
Времето за представяне може да бъде съкратено до 20 минути по следния начин: 3 минути за представяне на фирмата, 7 за стоката и 10 за плана за маркетинг. Раздели го на няколко части. В повечето случаи не е нужно да представиш всички части, за да постъпи някой в бизнеса. Помни, че той се е задължил на шестия месец да седне на училищната скамейка и да изучава нещата по 5 – 10 часа на седмица. По време на първата среща не се опитвай да разкажеш всичко, което трябва да се научи за 6 месеца. Двете най-важни думи в MLM са “СПОНСОРИРАНЕ” и “ОБУЧЕНИЕ”. Най-малко важна е думата “продажба”. Тя следва винаги да се замества с думата “малки предложения”. Не по-малко важни са и трите думи “ПРЕДСТАВЯНЕ”, “ВКЛЮЧВАНЕ” и “ПОДЕМ”. Отначало ПРЕДСТАВИ работата на някого. След това се постарай да го ВКЛЮЧИШ в продължение на следващите 6 месеца по 5 – 10 часа на седмица. Неговите умения и мотивация, в зависимост от това какво иска, го ИЗДИГАТ в работата. Когато той се включи в бизнеса има представа, че би искал да получава по 300 – 500 долара на месец. След шест месеца обаче, той най-вероятно вече ще мисли за няколко хиляди долара на месец.
Ако твоят кандидат е забравил касетофона си, предложи му своя, за да запише всичко по време на представянето.
Започвайки 20-минутното представяне, помоли присъстващите да си записват възникналите въпроси, за да може накрая да им отговориш. Ако започнеш да отговаряш на въпросите в хода на беседата, няма да се вместиш във времето от 20 минути.
Касетофонният запис, който ще дадеш на новия партньор е и израз на уважение от гледна точка на това, че не прекъсваш изложението си на всеки 2 минути. Изложението, записано на касетофон, трябва да бъде организирано добре. Ако използваш цялото време само за един въпрос, това ще е равнозначно от торбата с мяукащи котки да пуснеш само една. А ако започнеш да скачаш от мисъл на мисъл, се нарушава целостта на изложението.
Ако ти се стори, че твоят кандидат се съмнява дали ще може да се справи с това, за което става дума, му кажи: “Преди да вземеш окончателно решение защо не дойдеш на нашата редовна, седмична среща, за да видиш как подготвяме хората си за работа?”
Целта на тези срещи е да научиш партньорите, как на чашка кафе, за 20 минути, да създадат представа на приятелите си за твоята фирма, за изделията и плана за маркетинг. Цялата подготвителна среща продължава не повече от час. За разлика от урока- представяне, ежеседмичната подготвителна среща се посвещава по-скоро на твоите партньори, а не на гостите. Забелязал ли си, че лекцията (разговорът), на който просто присъстваш, е по достоверна от изложението посветено специално на теб? Когато обучаваш партньорите си да представят фирмата, стоките и плана за маркетинг, гостите също се учат.
Истинският успех на обучението от този тип е в това, че 10 твои партньори, възползвайки се от случая, стават още по-подготвени и едновременно 3-ма твои гости виждат с очите си как се прави това. Един човек е в състояние да подготви цял град, затова никога не си внушавай, че някой има успех, ако стане и започне да говори пред група от хора.
Много важно е поне веднъж в седмицата да събираш партньорите си. Помниш ли “урок върху салфетка” №8 за “цвъртящите срещи”? Съчките трябва да се държат вкупом, за да поддържат необходимата енергия, а това е нужно, за да могат твоите партньори да работят ефективно. Те трябва и да говорят един с друг.
Не е нужно да се харчат много пари за срещи. Има много ресторанти, където безплатно могат да се ползват отделни помещения. Поговори с директора, кажи му че имаш група от хора, с които би искал да се срещаш веднъж седмично. Срещата може да започне в 8 вечерта и да завърши в 9.30. Можеш да поканиш хората в 6.30 или 7, за да могат да вечерят преди срещата. Тъй като поръчката ще бъде направена, когато дойдат всички гости, а не за цялата група наведнъж, на собственика няма да се наложи да прави допълнителни услуги. Може да добавиш и че няма нищо страшно, ако сервитьорът е зает, тъй като бързото обслужване не е важно. Директорът или собственикът на ресторанта, а също и сервитьорите ще се радват на такава уговорка. Това споразумение ще се включи в стойността на вечерята, плюс бакшиша ( около 10%). Партньорите, които не желаят да вечерят, могат да дойдат към 19.45.
Нашият опит показва, че срещите от такъв вид са много приятни за партньорите, особено ако желаят да доведат и гости. Можем да им предложим да заплатят вечерята или кафето на гостите (по такъв начин парите биха могли да се отчетат като разход на фирмата). Възможно е на подготвителната (учебна) среща да поканиш гост, който още не е бил на 20-минутното опознаващо представяне. Тогава той ще види представянето заедно с всичко друго, на което лекторът ще обучава разпространителите на стоките през вечерта. Когато каним гост, обръщаме внимание, че ще участва на обучаваща среща, а не на представяне (презентация). Презентацията ще я види в процеса на обучение.

Десет урока върху салфетка–урок № 9

 

ГЛАВА ІХ

Урок върху салфетка №9

“Мотивация и отношение”

 

Един от най-важните уроци върху салфетка е урокът за мотивацията. Той дава отлична информация, а това действително мотивира хората. Ти ще усвоиш как трябва да работиш с партньори и как трябва да ги мотивираш успешно. Първото, с което трябва да започнеш е да напишеш думата “МОТИВАЦИЯ” в горната част на салфетка или дъска. След това нарисувай две стрелки – една нагоре и една надолу. Обърни внимание, че има два вида мотивация – МОТИВАЦИЯ НАГОРЕ И МОТИВАЦИЯ НАДОЛУ. Обозначи ги със стрелки. Ще наречем МОТИВАЦИЯ НАДОЛУ “гореща вана”, а МОТИВАЦИЯ НАГОРЕ – “постоянна”. Ще обясня. Навярно вече си присъствал на срещи за засилване на мотивацията и си почувствал, че ще можеш да “строиш бизнес” с удвоени сили. Достатъчни са обаче няколко седмици или месеца, за да “изстинеш” пак. Когато взимаш “гореща вана”, ти се струва, че колкото по-гореща е тя, толкова по-бързо изстиваш.

Виждал съм хора, върху които действието на тези срещи продължаваше само три дни. След две седмици те изпадаха в депресия. Три дни бяха в “подем”, но никой не им каза КАКВО И КАК трябва да се направи. Дори четенето на тази книга е само една “гореща вана” (скоро ще се заема с мотивацията НАГОРЕ). Посещението на семинари, работата със спонсор, четенето на книгата, продажбата на стока, разширяването на кръга на познатите, не е нищо друго освен “гореща вана”. Не може да се каже, че това са лоши неща, тъй като необходимостта от тях е голяма.

Преди да говорим за мотивацията нагоре, искам да кажа няколко думи за отношението. Представи си, че искаш да запознаеш някого с работата, за която той не знае нищо, т.е., нивото му на отношение е равно на нула. За да можеш ефективно да разкажеш за работата, трябва да имаш ниво на отношение не по-малко от 10 градуса. Ако твоето ниво на отношение е по-ниско, не разказвай на никого за работата, тъй като ще започне да те тегли надолу. Новите партньори идват на представянето и подписват документи. Искат да започнат работа, но достатъчно ли са въодушевени от нея? Те се намират на възходящия клон, приближават се към 18 градуса, искат да забогатеят!

Без да са усвоили необходимите знания, те вече говорят с познати. Още не знаят как да се държат, а се срещат с отрицателно настроени, съмняващи се хора и сами стават отрицателно настроени. Дори благосклонно настроените роднини и приятели могат да попаднат под такова въздействие, след като желаещият да забогатее разказва за отрицателните си впечатления. Те обаче ще постъпят по-добре, ако слушат истински спонсор, желаещ и умеещ да помогне в изграждането на бизнес.

В такъв случай нивото на отношение пада под 10 градуса. Затова отговори на възраженията и възможните въпроси. След това показателят започва да се вдига и може да достигне 20 градуса. Сега малко по-дълго, отколкото преди, те ще останат на това ниво преди отношението да падне под 10 градуса.

ВЪПРОС: Как ПОСТОЯННО да се задържа ниво на отношение около 18 градуса? С други думи, как да постигнеш едно постоянно ниво, вместо да подскачаш нагоре – надолу като топче.

Единственият път към постоянството е МОТИВАЦИЯТА НАГОРЕ. Сега няколко думи за нея. Ти имаш спонсор. Той ти помага да спонсорираш ТВОИТЕ хора. Започваме от 5. Внимание! Спонсорирайки 5 човека ще получиш всичко 5 градуса. Тук отново се появява възможност да допуснеш грешка. Не трябва да спонсорираш повече хора от ефективното количество. Бързо ще получиш няколко градуса и също толкова бързо ще ги изгубиш.

Твоят спонсор ти помага да спонсорираш твоите хора. А ти на свой ред ще помагаш на своята петорка за спонсорирането на други, за да могат да получат допълнително няколко градуса. Един техен градус са два твои. Всеки твой човек на второ ниво означава два градуса за теб. ЗАБЕЛЕЖИ, че ако ти помогнеш само на един човек в спонсорирането на петима други, това ще те повдигне с 10 градуса.

Обърни внимание какво става, ако ти обучаваш на спонсориране на по-ниско ниво. Третото ниво означава 4 градуса, четвъртото – 8 градуса. Колкото по-дълбоко навлизаш, толкова повече работата те въодушевява.

Ще разбереш силата на това явление, когато то се случи за пръв път с теб. Доведи до това положение, колкото се може по-бързо и твоите партньори. Изхождайки от своя опит, те също ще се въодушевят. Един пример: Керъл спонсорира Том, а Том – Бил. На Керъл са казали, че миналата седмица Бил е спонсорирал 5 сериозни човека. Той действително се старае много! Става следното: ВЪОДУШЕВЛЕНИЕТО издига нагоре всеки един партнъор по линия на спонсорирането. Затова наричаме явлението “МОТИВАЦИЯ НАГОРЕ”.

Трябва да помагаш на партньорите, които спонсорираш да поддържат своите хора. Когато някой се включва към работата, това е сребърен кораб. Той е въодушевен, но все още не е сериозен. Всеки има поне по един приятел. Срещай се с партньорите и помагай да се спонсорират техните приятели, за да се включат към работа като “сребърни кораби”.

Поддържай партньорите си, когато помагат на приятелите си да спонсорират своите приятели на трето или още по-дълбоко ниво. След това неочаквано, някъде на съвсем ниско ниво, ще срещнеш човека, който ще се окаже главният златен кораб. Какво да се направи в този случай? Да се спуснеш на дълбоко и да работиш със ЗЛАТОТО, първото истинско ЗЛАТО по твоята линия. Докато работиш с него СРЕБЪРНИТЕ също стават ЗЛАТНИ. А как да се превърне СРЕБРОТО в ЗЛАТО? Да намериш някого по-долу от тях. Ако лицето намиращо се по-долу действително е активно (ЗЛАТО), тогава среброто, което го е спонсорирало казва: “Трябва да се съберем.” Нищо не мотивира хората по-добре от човек, който е под тях и ПРАВИ НЕЩО. Говори се, че по-бързо и ефективно може да бъде мотивиран един човек, ако му поставиш свещ под задника, а не горящ факел върху главата.

Обобщение:

                                  Единственото, което не искаш е спонсорираните от теб да попаднат под твоя зависимост. Те не могат винаги да зависят от теб, защото работата няма да върви. Трябва да дойде момент, когато те няма да имат нужда от теб. А той настъпва, когато партньорите ти започват да обучават свои хора.

Сега всички са наясно какво трябва да се знае, за да се създаде нещо наистина мащабно. В такъв случай можеш да започнеш да търсиш нов сериозен човек. Един пример: ти спонсорираш Сю и казваш: “Сю, ти си като слънцето. То притежава повече енергия в сравнение с другите небесни тела (това е един от комплиментите). След това продължаваш: – Лицето, което ти, Сю, спонсорираш е като тенджера с вода.” (Трябва да се добави: ти спонсорира Сю, но не излизай от ролята си на слънце и не я наричай тенджера с вода – това не е особено приятно.) в твоята група има такова “слънце”. Кога ще настъпи моментът водата да кипне? Ако вземеш една тенджера и я поставиш насред пустинята, водата трябва да стигне температура 100 градуса, за да започне да кипи. При 98, 99 градуса обаче няма да кипи – необходими са не по-малко от 100. Ако твоето отношение е 100 градуса и са ти нужни само 10, за да станеш ефективен, тогава можеш да говориш с всеки, за това с какво се занимаваш. Значи твоето отношение трябва да има такава насоченост. Казахме, че слънцето не може да доведе водата до точката на кипене. Мотивацията “гореща вана” също не може да направи това. Дори цялото ръководство на фирмата MLM да се събере на заседание пак няма да може да направи това. То може да вдигне нивото ти на отношение над 10 градуса, но дали водата ще започне да кипи зависи само от теб. Запомни: твоят спонсор ще ти помогне. С други думи, ти познаваш няколко човека, които твоят спонсор не познава. Той ще бъде с теб и ще ти помогне да спонсорираш. Ако ти спонсорираш някого, започни да подгряваш тенджерата отдолу. Петимата спонсорирани от теб хора означават, че под тенджерата има петстепенен нагревател, т.е., максималното количество, което може да покрие ефективно дъното на тенджерата. Забелязваме, че водата не кипи, тя е само 5 градуса, тъй като още никой не е спонсорирал твоите петима сериозни човека. Но ако трима от тях се спуснат до третата дълбочина, а двама до петата, тя ще започне да кипи. Всяка комбинация, която дава сто градуса ще кипне водата в тенджерата. Когато тя вече кипи, слънцето (спонсорът) ще може да си тръгне, а водата ще продължи да кипи. Ако си показал на някого това и по-късно му позвъниш, той ще знае, че искаш да му помогнеш. Не звъниш, за да му запалиш факел над главата, а по-скоро, за да видиш дали не можеш да запалиш още един пламък, или да засилиш първия.

Искаш да помогнеш водата да кипне? Колкото по-задълбочено се занимаваш с твоята група, толкова по-силен ще бъде огънят греещ водата.

В програмата MLM, ако съществува партньор, чиято вода кипи, то той изглежда като тенджера върху силен огън. Разбери, че освен него имаш и други да спонсорираш. Не е задължително пръв да “закипи” спонсорираният преди останалите. Той е първият, който се смята за сериозен и способен да стои в дълбочина, както и да задейства организацията. Когато водата кипи, продължавай работата с петимата сериозни човека. Не забравяй, че под тенджерата има място само за 5 включени горелки (за това се говори в “урок върху салфетка №1”). Дори към твоята работа да са се включили 15 партньора, ти ще можеш да работиш ефективно с 5 човека едновременно. Може да се наложи да спонсорираш 120 човека, за да срещнеш петима сериозни. Какво става с останалите? Да ги преместим в т.нар. задни горелки.

По този начин, когато у един или у няколко човека от първа линия вече има “горелки”, преди да търсиш съвсем нов човек за спонсориране, погледни сред онези на задните “горелки” и разбери какво става там. Може да се окаже, че преди, когато си ги спонсорирал, те още не са били готови за сериозна работа, но сега вече са готови. Възможно е също така, те да са искали да почакат, да погледнат как са нещата при теб. Тъй че, погледни горелката!

 

Десет урока върху салфетка – урок № 5

ГЛАВА V

“Урок върху салфетка” №5

“Кораби в морето”

Можеш да бъдеш в курса на нещата седмица, две или повече време, но е по-важно, че си взел решение сериозно да се хванеш за работа и да я РАЗШИРИШ. Сега ти спонсорираш много хора. Този урок е по-развлекателен и ще е добре, ако го представиш на група, а не само на един човек.

Почти всеки е чувал израза: “Когато моят кораб акостира…” Затова си спомнете песимиста, който язвително отговаря: “Аз съм такъв късметлия, че когато моят кораб акостира, се намирам на автобусната спирка или на летището”.

В системата MLM твоят кораб действително акостира, но само ако изучиш и приложиш на практика уроците върху салфетка. Понякога питам хората, с които работя, дали нямат някой забравен роднина, който да им е завещал пари след смъртта си. В повечето случаи ми се отговаря с “не”. При много хора има малка вероятност корабът да акостира, но MLM дава тази възможност.

Това е една от причините, които ме въодушевяват. Разговаряйки с хората, можеш да им дадеш НАДЕЖДА, че през следващите 30 – 40 години няма да им се наложи да работят за една фирма, за да направят време за пенсия и да се оттеглят в почивка. Вече си се убедил, че всички работят 30 – 40 години, за да излязат в пенсия и да “видят света”, опитвайки се да преживяват с половината от предишната заплата. MLM действително дава възможност нещата да се превърнат в реалност и затова не трябва да се чака толкова дълго. Повечето хора се боят да направят първата стъпка и да създадат собствен бизнес или търсят възможност да се включат в някакъв бизнес, без да се налага да загубят заплатата си. Сега ще ти покажем КАКВО трябва да се направи, за да АКОСТИРА ТВОЯТ КОРАБ.Ще ти покажем как да стигнеш върха независимо от това в коя от фирмите MLM ще се включиш. Когато корабът пристигне можеш да “пресметнеш печалбата” независимо от товара на кораба. Показвайки тази аналогия, рисуваме кораб в морето. Отгоре и отдолу на салфетката рисуваш “бряг”, където ще акостира твоят плавателен съд.

Наречи първия кораб “ЗЛАТНИЯТ”, втория – “СРЕБЪРНИЯТ”, а третия – “ПРАЗНИЯТ”. Корабите изобразяват хората отнасящи се към твоята група, независимо дали ги спонсорираш или не. Те могат да се намират на всяко едно ниво надолу по линия №1 на твоето спонсориране.

Знаейки чий “товар” ще ти донесе полза, на кой от трите кораба ще помогнеш да акостира на брега? Твоят отговор е: “ЗЛАТОТО”?Естествено! Тогава защо повечето хора искат да работят с празни кораби? Защото болшинството никога не са участвали в подобна работа.

Паралелът е следният. “ЗЛАТНИТЕ КОРАБИ” са сериозните хора. Тях вече са ги спонсорирали и са ги “хвърлили” на произвола на съдбата, мислейки, че няма нужда да бъдат направлявани – те и така ще доплуват. Но те няма да се задвижат без сериозна, дълбока основа, необходима за едно строителство.

“ПРАЗНИТЕ СЪДОВЕ” са тези, които вече от месеци са в обръщение и при всяка нова среща трябва да бъдат убеждавани отново и отново, че работата ще тръгне. Те винаги намират нещо отрицателно и бързо се отчайват.

Повечето хора работят с “празни кораби”, но само до момента, в който се запознаят с този урок. Когато разберат неговата същност, започват да работят със “ЗЛАТНИТЕ КОРАБИ”.

Човекът, когото започваш да спонсорираш, се включва като  ”СРЕБЪРЕН СЪД”. Дали неговият товар ще се превърне в “ЗЛАТО” или ще стане “ПРАЗЕН КОРАБ” зависи главно от това как ти ще работиш с него. Когато на първия урок говорихме за твоите петима сериозни човека, ставаше въпрос именно за “ЗЛАТНИТЕ” съдове. Казано по-просто, колкото повече “сребърни” кораби се превръщат в “златни”, толкова по-малко ще спонсорираш, за да имаш пет сериозни човека.

ЗЛАТНИЯТ СЪД ИЛИ СЕРИОЗНИЯТ ЧОВЕК може да бъде познат по следните признаци:

1. ИЗГАРЯ ОТ ЖЕЛАНИЕ ДА СЕ УЧИ. Постоянно задава въпроси, на които иска да получи отговор.

2. Моли за помощ. Желае заедно да посетите онзи, който той иска да учи или спонсорира.

3. ВЪОДУШЕВЯВА СЕ ОТ РАБОТАТА. Достатъчно добре разбира програмата, защото знае, че ще работи и това го въодушевява.

4. ЗАДЪЛЖАВА СЕБЕ СИ.Купува и потребява стока и използва свободното си време, за да разбере всичко за нея и възможностите.

5. ИМА конкретни и ясни ЦЕЛИ в живота и неугасимо желание да ги постигне.

6. ИМА НОМЕРАЦИЯ НА ХОРАТА. Написана е, за да може по всяко време да допише нови имена, които не иска да забрави. Ти можеш да се окажеш на място, където не си бил отдавна. Това може да ти напомни за някой, който е живял или живее там. Тъй като списъкът е винаги с теб, веднага допиши съответното име. След няколко дни, когато искаш да позвъниш на някого, прелисти списъка и това име веднага ще изкочи пред очите ти. Ако не си го записал веднага, може никога вече да не си го спомниш.

7. С НЕГО Е ВЕСЕЛО. Винаги очаква твоето посещение, както по работа, така и за развлечения.

8. ПОЛОЖИТЕЛЕН Е. На всички се харесва да бъдат в компанията на положително мислещи хора, тъй като това е заразително!

Още дълго може да се изброяват признаците на “златния кораб”.

Единствената основна разлика между “ЗЛАТНИЯ” и “СРЕБЪРНИЯ” съд се състои в това, че “сребърният” не се е занимавал достатъчно дълго с работа, за да я разбере и да се отнесе действително сериозно към нея.

Искам да те запозная с ТРИ ВАЖНИ ДУМИ. Ако ги разбереш, ще разбереш и как да задействаш която и да е програма MLM. Тези думи са следните:

1. ЗАПОЗНАВАНЕ.

2. ВКЛЮЧВАНЕ.

3. ПОДЕМ.

Първото, което трябва да се направи, е да се ЗАПОЗНАЕ с работата даденият

човек. След това му предложи да се ВКЛЮЧИ. После той ще започне да мисли какво може да постигне в програмата и постоянно ще се издига.

Представи на слушателите си MLM по такъв начин, че да обясниш различните начини за продажба (търговия на дребно, непосредствена продажба, MLM) и покажи “салфетката 2Х2=4”.

Работи заедно с тях! Закарай ги в Калифорния въз основа на “урок върху салфетка №3”.

ПОДЕМЪТ ще се счита за естествен, ако твоите ученици разберат и усвоят всичките “десет урока върху салфетка” и обърнат погледа си към върха.

Много е важно по време на телефонен разговор или лична среща твоите партньори да знаят, че искаш да им помогнеш, а не да ги използваш.

Да се върнем към човека тип “ПРАЗЕН КОРАБ”. Когато, желаейки да му помогнеш му позвъниш, имаш чувството, че не е очаквал позвъняването ти. Това означава, че той смята, че желаеш да го успокоиш. Когато звъним на “празен кораб”, той си мисли, че желаем да упражним натиск върху него.

Когато позвъниш обаче на “златния кораб”, той веднага ще разбере, че искаш да му помогнеш. Веднага ще почувства това по тона ви на разговор.

“Празният кораб” няма цели, няма списък на хората. Нещо повече, те са несериозни и отрицателни личности. Те са от тези, на които всичко и всякога трябва да се доказва.

Запомни, че когато “празният кораб” потъва сам или и ти работиш с него, той ще увлече и теб към дъното. Затова се стремим да научим хората си да се държат по-далеч от “празните кораби” и да работят със “златни” или със “сребърни кораби”, помагайки им да станат “златни”. През по-голямата част от времето се занимавайте със “златни кораби”, за да строите.

Все някога “празните кораби”, които още не са потънали (т.е. не са излезли от играта), а също и “сребърните”, не успели да станат “златни”, ще забележат, че се движиш без тях и ще ти позвънят. Ако някое активно отношение към работата “потъва” и е почти невъзможно да се спре този процес, трябва да се преустанови “акостирането на дъното”. Достигайки това положение той ЩЕ ТИ ПОЗВЪНИ ИЛИ ЩЕ ТЕ ПОСЕТИ, желаейки да си сътрудничите, да се издига заедно с теб и да расте. В такъв момент ти можеш много бързо да го вдигнеш на крака. Но ако рискуваш и се опиташ да го “вдигнеш” в момента, когато “потъва”, той лесно ще увлече към дъното и теб.

Още нещо МНОГО ВАЖНО: НИКОГА, запомни, никога не питай новия бизнесмен КОЛКО стока е ПРОДАЛ миналата седмица. Ако го направиш, всичко, което си му говорил до този момент, губи смисъл. Той е длъжен само ДА ПРЕДЛАГА стоката на приятели, ДА СПОНСОРИРА и да гради бизнеса си.

Ако започнеш да се интересуваш колко са продали, първата им реакция ще бъде да помислят, че те интересува колко пари носи това на теб самия, и ще са прави. Парите ще последват автоматично, ако от начало се стремиш да помогнеш на хората да постигнат успех. Зиг Зиглар дава следното определение: “Много просто е да постигнеш всичко на този свят, помагайки в достатъчна степен на другите да постигнат това, към което се стремят.”

Ако искаш да поговориш с човек от твоята група, когото си спонсорирал, му позвъни предварително по телефона, за да разбереш дали може да се срещне с този, с когото иска. След това позвъни на конкретния партньор по бизнес и между другото му кажи, че току-що си разговарял с един от неговите партньори, който много се вълнува и че ти би искал да им организираш среща.

Убеди хората си, че им звъниш, за да им ПОМОГНЕШ, а не да ги контролираш. Контролът е задача на търговския директор от фирмата за непосредствени продажби, а не твоя.

Ние работим не под формата на непосредствена продажба, а в системата Multi – Level Marketing. Сега и ти си изясни напълно разликата.

Иска ми се да вярвам, уважаеми читателю, че не си “празен кораб”. Ако си такъв едва ли би прочел тази книга. Ако чувстваш, че си бил “празен кораб” преди да пристъпиш към четенето, сега задължително си “златен кораб” или “сребърен”, който е на път да стане ЗЛАТЕН. Продължавай по същия начин.

Десет урока върху салфетка – урок № 4

ГЛАВА ІV

Урок върху салфетка №4

“Копай до твърда основа”

Плахостта е един от проблемите, които мъчат спонсорираните от теб нови хора. Най-добрата защита срещу това е да ги убедиш колко важен е началният старт. Те трябва да разберат, че новите бизнесмени не бива да броят месеците, загубени за изграждането на нов бизнес, дотогава, докато не завърши месецът на практика или периодът с необходимата продължителност за този човек.

Когато попадат за пръв път в системата MLM и не стартират много успешно, може да се случи така, че наблюдавайки примера на преуспелите, губят увереност и мислят, че никога няма да ги догонят. Нарисувай картинка с изображение на бягащите. Нарисувай стрелки, обозначаващи бягащия, който се стреми да догони групата и бягащия, който се е откъснал от нея и бяга напред, опитвайки се да запази позицията си на лидер. (За теб може би ще е по-добре да използваш кръгчета.) Спомни си ученическите години, когато сте се съревновавали в кръг един след друг. Човек бяга по-бързо, когато се опитва да запази лидерското си място в групата, отколкото когато се старае да я догони. Доколкото в това състезание няма финал, всеки може да стане победител. Имам един цитат от моя духовен пастир, който съм закачил в кантората си:

ЕДИНСТВЕНИТЕ НЕУДАЧНИЦИ СА ТЕЗИ, КОИТО НЕ МОГАТ ДА СПРАТ

За да постигнеш успех на състезание, трябва да тренираш. Ако спонсорираш някого, дай му да разбере, че първите 2 – 6 седмици работа трябва да се считат за ТРЕНИРОВЪЧЕН месец. И само СЛЕДВАЩИЯТ СЛЕД ТОЗИ МЕСЕЦ ще бъде месец на начинаещия. Всяка книга, която прочете, всяка касета, която прослуша, всяка среща, в която ще участва, всяка минута на занятия със спонсора, всяка стока, която ще изпита и предаде по-нататък – всичко това осигурява ВЪЗМОЖНО НАЙ-ИЗГОДНОТО НАЧАЛО ЗА ТРЕНИРОВКА за настоящия НАЧАЛЕН МЕСЕЦ. Ако следващия месец той не е готов да работи сериозно в програмата, то този месец трябва да се счита за месец на тренировки. Не позволявай начинаещият да започне да пресмята месеците, преди да се подготви напълно. По такъв начин той ще направи “загряване” преди състезанието, ЩЕ СТАРТИРА ДОБРЕ и ще е в състояние да поддържа ДОБЪР ТЕМП НА СЪРЕВНОВАНИЯТА.

Най-голямото преимущество на “уроците върху салфетка” е, че докато обучаваш бизнесмените и техните кандидати, те минават на самомотивация. Всеки път, когато провеждам урока “2Х2=4”, отново и отново се удивлявам какви големи възможности се крият в MLM.

Ако прочетеш, научиш и разбереш всичко, което ще ти покажа по-нататък, винаги ще бъдеш смел и мотивиран, виждайки строящото се ново, високо здание на офиса. Когато започне строителството ти се струва, че ще минат много месеци, почти цяла вечност, преди строежът да почне да се издига над земята. Но веднъж издигнал се, минимум с един етаж на седмица и работата потръгва.

Нарисувай високо административно здание, като че това е твое собствено дело. Нарисувай го такова, каквото трябва да СТАНЕ, когато ще бъде готово, и помисли какво трябва да се направи, за да стане така.

Когато започнеш да спонсорираш първите петима сериозни човека, копаеш яма под основата с лопата. Но забележи, стигайки до второ ниво, т.е. когато започнеш да обучаваш своите хора да спонсорират (това са вече 25 човека), трябва да докараш булдозер.

Когато научиш другите как трябва да обучават хората в своите групи, тогава си стъпил на пътя към дълбоките слоеве, т.е. към същността на проблема. Сега можеш да си вземеш “ескалатор”. Когато видиш 125 човека на трето ниво, значи си достигнал ДЪЛБОКИЯ СЛОЙ.

Сега можеш да започнеш да строиш нагоре. Вече на ЧЕТВЪРТАТА СТЕПЕН НА ДЪЛБОЧИНА на организацията ти на работа започва да “просветва” и зданието да нараства доста бързо.

Ако си от много месеци в бизнеса и виждаш, че не се получава нищо, не се плаши. Това означава, че основата се създава едва сега. Не взимай пример от златотърсачите, които копаят месеци наред в шахтата и захвърлят всичко на 15 см. от находката.

Да се върнем към бизнесмените. Същото става и с тях. Но никой не може да разчита на очевиден успех, на истински растеж, докато не достигне до четвърта дълбочина. Това не означава, че ти трябва да бъдеш на пета или четвърта дълбочина. Всяка посока на четвърта дълбочина означава, че си започнал да строиш етажи и те стават видими.

Следващата илюстрация показва каква ще бъде основата на човека, спонсориращ, 130 души. Забележи, те не са достигнали дълбоките слоеве, дори и в случай, че всеки е спонсорирал 100 – процентен потребител и такава е била групата от 780 човека. Зданието, което не се опира на здрава основа, разположена върху твърд грунд, не може да се издигне високо и скоро ще падне.

Връщайки се към пътешествието към Калифорния, ще видим, че бизнесменът, спонсориращ 130 души, докрая пътува на първа скорост. Ако някой от неговите колеги спонсорира пет души, той въпреки всичко не би могъл да превиши втора скорост.

Научи “уроците върху салфетка”. ИЗПОЛЗВАЙ ГИ! Не спирай на втора скорост. Изгради дълбока основа и ще достигнеш ПО-ВИСОКА СКОРОСТ.

Когато стигнем до “урок върху салфетка” №9 (Мотивация…) ти непременно ще разбереш защо е важно да започнеш да строиш от дълбочина. Преди да преминем към пети урок, искам да ти напомня: покажи на хората КОЛКОТО СЕ МОЖЕ ПО-БЪРЗО първите четири салфетки. Останалите можеш да им покажеш по всяко време, когато вече са започнали да спонсорират други в бизнеса.

Следва продължение…