Десет урока върху салфетка–урок № 9

 

ГЛАВА ІХ

Урок върху салфетка №9

“Мотивация и отношение”

 

clip_image001

Един от най-важните уроци върху салфетка е урокът за мотивацията. Той дава отлична информация, а това действително мотивира хората. Ти ще усвоиш как трябва да работиш с партньори и как трябва да ги мотивираш успешно. Първото, с което трябва да започнеш е да напишеш думата “МОТИВАЦИЯ” в горната част на салфетка или дъска. След това нарисувай две стрелки – една нагоре и една надолу. Обърни внимание, че има два вида мотивация – МОТИВАЦИЯ НАГОРЕ И МОТИВАЦИЯ НАДОЛУ. Обозначи ги със стрелки. Ще наречем МОТИВАЦИЯ НАДОЛУ “гореща вана”, а МОТИВАЦИЯ НАГОРЕ – “постоянна”. Ще обясня. Навярно вече си присъствал на срещи за засилване на мотивацията и си почувствал, че ще можеш да “строиш бизнес” с удвоени сили. Достатъчни са обаче няколко седмици или месеца, за да “изстинеш” пак. Когато взимаш “гореща вана”, ти се струва, че колкото по-гореща е тя, толкова по-бързо изстиваш.

clip_image003clip_image005Виждал съм хора, върху които действието на тези срещи продължаваше само три дни. След две седмици те изпадаха в депресия. Три дни бяха в “подем”, но никой не им каза КАКВО И КАК трябва да се направи. Дори четенето на тази книга е само една “гореща вана” (скоро ще се заема с мотивацията НАГОРЕ). Посещението на семинари, работата със спонсор, четенето на книгата, продажбата на стока, разширяването на кръга на познатите, не е нищо друго освен “гореща вана”. Не може да се каже, че това са лоши неща, тъй като необходимостта от тях е голяма.

Преди да говорим за мотивацията нагоре, искам да кажа няколко думи за отношението. Представи си, че искаш да запознаеш някого с работата, за която той не знае нищо, т.е., нивото му на отношение е равно на нула. За да можеш ефективно да разкажеш за работата, трябва да имаш ниво на отношение не по-малко от 10 градуса. Ако твоето ниво на отношение е по-ниско, не разказвай на никого за работата, тъй като ще започне да те тегли надолу. Новите партньори идват на представянето и подписват документи. Искат да започнат работа, но достатъчно ли са въодушевени от нея? Те се намират на възходящия клон, приближават се към 18 градуса, искат да забогатеят!

clip_image007Без да са усвоили необходимите знания, те вече говорят с познати. Още не знаят как да се държат, а се срещат с отрицателно настроени, съмняващи се хора и сами стават отрицателно настроени. Дори благосклонно настроените роднини и приятели могат да попаднат под такова въздействие, след като желаещият да забогатее разказва за отрицателните си впечатления. Те обаче ще постъпят по-добре, ако слушат истински спонсор, желаещ и умеещ да помогне в изграждането на бизнес.

В такъв случай нивото на отношение пада под 10 градуса. Затова отговори на възраженията и възможните въпроси. След това показателят започва да се вдига и може да достигне 20 градуса. Сега малко по-дълго, отколкото преди, те ще останат на това ниво преди отношението да падне под 10 градуса.

ВЪПРОС: Как ПОСТОЯННО да се задържа ниво на отношение около 18 градуса? С други думи, как да постигнеш едно постоянно ниво, вместо да подскачаш нагоре – надолу като топче.

Единственият път към постоянството е МОТИВАЦИЯТА НАГОРЕ. Сега няколко думи за нея. Ти имаш спонсор. Той ти помага да спонсорираш ТВОИТЕ хора. Започваме от 5. Внимание! Спонсорирайки 5 човека ще получиш всичко 5 градуса. Тук отново се появява възможност да допуснеш грешка. Не трябва да спонсорираш повече хора от ефективното количество. Бързо ще получиш няколко градуса и също толкова бързо ще ги изгубиш.

clip_image009Твоят спонсор ти помага да спонсорираш твоите хора. А ти на свой ред ще помагаш на своята петорка за спонсорирането на други, за да могат да получат допълнително няколко градуса. Един техен градус са два твои. Всеки твой човек на второ ниво означава два градуса за теб. ЗАБЕЛЕЖИ, че ако ти помогнеш само на един човек в спонсорирането на петима други, това ще те повдигне с 10 градуса.

Обърни внимание какво става, ако ти обучаваш на спонсориране на по-ниско ниво. Третото ниво означава 4 градуса, четвъртото – 8 градуса. Колкото по-дълбоко навлизаш, толкова повече работата те въодушевява.

Ще разбереш силата на това явление, когато то се случи за пръв път с теб. Доведи до това положение, колкото се може по-бързо и твоите партньори. Изхождайки от своя опит, те също ще се въодушевят. Един пример: Керъл спонсорира Том, а Том – Бил. На Керъл са казали, че миналата седмица Бил е спонсорирал 5 сериозни човека. Той действително се старае много! Става следното: ВЪОДУШЕВЛЕНИЕТО издига нагоре всеки един партнъор по линия на спонсорирането. Затова наричаме явлението “МОТИВАЦИЯ НАГОРЕ”.

Трябва да помагаш на партньорите, които спонсорираш да поддържат своите хора. Когато някой се включва към работата, това е сребърен кораб. Той е въодушевен, но все още не е сериозен. Всеки има поне по един приятел. Срещай се с партньорите и помагай да се спонсорират техните приятели, за да се включат към работа като “сребърни кораби”.

Поддържай партньорите си, когато помагат на приятелите си да спонсорират своите приятели на трето или още по-дълбоко ниво. След това неочаквано, някъде на съвсем ниско ниво, ще срещнеш човека, който ще се окаже главният златен кораб. Какво да се направи в този случай? Да се спуснеш на дълбоко и да работиш със ЗЛАТОТО, първото истинско ЗЛАТО по твоята линия. Докато работиш с него СРЕБЪРНИТЕ също стават ЗЛАТНИ. А как да се превърне СРЕБРОТО в ЗЛАТО? Да намериш някого по-долу от тях. Ако лицето намиращо се по-долу действително е активно (ЗЛАТО), тогава среброто, което го е спонсорирало казва: “Трябва да се съберем.” Нищо не мотивира хората по-добре от човек, който е под тях и ПРАВИ НЕЩО. Говори се, че по-бързо и ефективно може да бъде мотивиран един човек, ако му поставиш свещ под задника, а не горящ факел върху главатаclip_image010. clip_image012

Обобщение: clip_image014

                                  Единственото, което не искаш е спонсорираните от теб да попаднат под твоя зависимост. Те не могат винаги да зависят от теб, защото работата няма да върви. Трябва да дойде момент, когато те няма да имат нужда от теб. А той настъпва, когато партньорите ти започват да обучават свои хора.

Сега всички са наясно какво трябва да се знае, за да се създаде нещо наистина мащабно. В такъв случай можеш да започнеш да търсиш нов сериозен човек. Един пример: ти спонсорираш Сю и казваш: “Сю, ти си като слънцето. То притежава повече енергия в сравнение с другите небесни тела (това е един от комплиментите). След това продължаваш: – Лицето, което ти, Сю, спонсорираш е като тенджера с вода.” (Трябва да се добави: ти спонсорира Сю, но не излизай от ролята си на слънце и не я наричай тенджера с вода – това не е особено приятно.) в твоята група има такова “слънце”. Кога ще настъпи моментът водата да кипне? Ако вземеш една тенджера и я поставиш насред пустинята, водата трябва да стигне температура 100 градуса, за да започне да кипи. При 98, 99 градуса обаче няма да кипи – необходими са не по-малко от 100. Ако твоето отношение е 100 градуса и са ти нужни само 10, за да станеш ефективен, тогава можеш да говориш с всеки, за това с какво се занимаваш. Значи твоето отношение трябва да има такава насоченост. Казахме, че слънцето не може да доведе водата до точката на кипене. Мотивацията “гореща вана” също не може да направи това. Дори цялото ръководство на фирмата MLM да се събере на заседание пак няма да може да направи това. То може да вдигне нивото ти на отношение над 10 градуса, но дали водата ще започне да кипи зависи само от теб. Запомни: твоят спонсор ще ти помогне. С други думи, ти познаваш няколко човека, които твоят спонсор не познава. Той ще бъде с теб и ще ти помогне да спонсорираш. Ако ти спонсорираш някого, започни да подгряваш тенджерата отдолу. Петимата спонсорирани от теб хора означават, че под тенджерата има петстепенен нагревател, т.е., максималното количество, което може да покрие ефективно дъното на тенджерата. Забелязваме, че водата не кипи, тя е само 5 градуса, тъй като още никой не е спонсорирал твоите петима сериозни човека. Но ако трима от тях се спуснат до третата дълбочина, а двама до петата, тя ще започне да кипи. Всяка комбинация, която дава сто градуса ще кипне водата в тенджерата. Когато тя вече кипи, слънцето (спонсорът) ще може да си тръгне, а водата ще продължи да кипи. Ако си показал на някого това и по-късно му позвъниш, той ще знае, че искаш да му помогнеш. Не звъниш, за да му запалиш факел над главата, а по-скоро, за да видиш дали не можеш да запалиш още един пламък, или да засилиш първия.

clip_image015Искаш да помогнеш водата да кипне? Колкото по-задълбочено се занимаваш с твоята група, толкова по-силен ще бъде огънят греещ водата.

В програмата MLM, ако съществува партньор, чиято вода кипи, то той изглежда като тенджера върху силен огън. Разбери, че освен него имаш и други да спонсорираш. Не е задължително пръв да “закипи” спонсорираният преди останалите. Той е първият, който се смята за сериозен и способен да стои в дълбочина, както и да задейства организацията. Когато водата кипи, продължавай работата с петимата сериозни човека. Не забравяй, че под тенджерата има място само за 5 включени горелки (за това се говори в “урок върху салфетка №1”). Дори към твоята работа да са се включили 15 партньора, ти ще можеш да работиш ефективно с 5 човека едновременно. Може да се наложи да спонсорираш 120 човека, за да срещнеш петима сериозни. Какво става с останалите? Да ги преместим в т.нар. задни горелки.

По този начин, когато у един или у няколко човека от първа линия вече има “горелки”, преди да търсиш съвсем нов човек за спонсориране, погледни сред онези на задните “горелки” и разбери какво става там. Може да се окаже, че преди, когато си ги спонсорирал, те още не са били готови за сериозна работа, но сега вече са готови. Възможно е също така, те да са искали да почакат, да погледнат как са нещата при теб. Тъй че, погледни горелката!

 

ДЕСЕТ УРОКА ВЪРХУ САЛФЕТКА – УРОК №6

ГЛАВА VІ

Урок върху салфетка №6

“Покана на трето лице”

Темата на този урок е изследването, което е тясно свързано с урока “Кораби в морето”. По-просто казано изследването се нарича ПОКАНА НА ТРЕТО ЛИЦЕ. Много е важно всеки твой партньор да знае какво означава това и как се прави.

Обяснение: ако аз познавам Керъл, не отивам при нея и не я питам дали се интересува от допълнителна работа. Причината, поради която не правя това, произтича от факта, че Керъл дори и да иска или да има нужда от допълнителна работа, иска да си мисля, че е добре в материално отношение. И затова отговаря: “Не това въобще не ме интересува.” Затова аз отивам при Керъл и казвам приблизително следното: “Керъл, започнал съм една нова и наистина сериозна работа и ти можеш да ми помогнеш. Навярно познаваш някой, който иска да изкара допълнително или се нуждае от втора месторабота?” Забележете третото лице е НЯКОЙ. Аз питам познава ли някой. Направи един опит в тази връзка. Попитай първите 10 човека, които срещнеш (продавач в магазин, бръснар, чистачка), ПОЗНАВАТ ЛИ НЯКОЙ, който иска да печели допълнително. Обърни внимание на реакцията им. Какво ще ти подскаже тя?

В повечето случаи е следната: “Какво е това?” Причината за подобна реакция се крие във факта, че лицето, което те познават и което би искало да работи нещо допълнително са САМИТЕ ТЕ, но искат да разберат по-подробно за работата, преди да се решат какво да предприемат.

clip_image001 Ако питат какво е това, любопитството им не трябва да бъде засилвано. Хората се чувстват неудобно, когато ги замъкнат на някой урок, а те не знаят дори за какво става дума. (В такива случаи някои фирми съветват сътрудниците си да не говорят нищо.)

Ако попитат теб какво значи това, можеш да отговориш: “Знаеш ли за системата Multi – Level Marketing?” Отговорът може да бъде и “да” и “не”. Ако ти отговорят “да”, попитай какво знаят. Започни общ разговор за Multi – Level Marketing.

clip_image003 Подчертай няколко особености и преимущества на MLM. (Можеш да използваш главата “Представата за MLM”). След това ги покани при себе си (ако разбира се, ги заинтригуваш). Запознай ги със СПЕЦИАЛНАТА ПРОГРАМА, в която участваш самият ти. Обясни им, че е необходим около един час, за да им РАЗКАЖЕШ всичко. Не се опитвай да изстреляш информацията на улицата или на работното място на интересуващия се. Ако не поднесеш фактите както трябва, ще получат такава объркана информация, че отговорът ще бъде единствено “не”. Същото ще се получи и ако не дадеш достатъчно информация, която да предположи отговор “да”.

Ако провеждаш подготовката на партньорите си по разработената схема, не е нужно да търсиш хора. Спонсорирайки, ще се срещнеш с хора, с които можеш да говориш и по работа. Повечето хора се боят да правят нещо. Страхът им произтича от това да не би бъдещият им партньор да отговори с “не”. Това се нарича “СТРАХ ДА НЕ БЪДЕШ ОТХВЪРЛЕН”. Добър пример в това отношение е училищният бал. Да предположим, че момчето е за пръв път в живота си на танци. Пресича залата, приближава момичето, кани го на танц, но получава отказ. Получавайки отказ, момчето се връща на мястото си и не кани повече никого. То е дълбоко убедено, че всички са видели как му е отказано. Никой не обича да му отказват.

Човек от друг тип, след като получи отказ от момичето, кани друго. Това момче ще танцува цяла нощ.

clip_image005 В интерес на победата над страха да бъдеш отхвърлен, бихме искали да се заставиш да говориш с колкото се може повече хора. За да си в състояние да направиш това си представи, че се намираш в пристанище. Мисли си, че очакваш ТВОЯТ кораб да акостира, корабът, който си изпратил по море преди няколко месеца например. Трябва да “спуснеш” във водата много кораби. Ако е само един и той се върне празен, каква е ползата? Колкото повече кораби пуснеш във водата, толкова е по-голяма вероятността някои от тях да акостират със ЗЛАТО. Корабите, докарали ЗЛАТО, са тези, с които би следвало да работиш.

Запомни мястото на спускане във водата. Питайки някого дали ПОЗНАВА НЯКОЙ, който иска да получи допълнителна работа, ти вече си спуснал кораба във водата.

Получавайки отговор: “Не, не зная.”, можеш да отговориш: “Отлично, ако случайно срещнеш такъв човек, кажи ми.” Дай му визитката си. Ако я приеме, значи не ти отказва.

Възможни са само 2 варианта, когато спускаш кораба във водата. Той ИЛИ ЩЕ ИЗПЛУВА, ИЛИ ЩЕ ПОТЪНЕ. Ако потъне, какво от това? Та нали ти си в пристанището. Ако корабът изплува, това е прекрасно. Пускай го да пори вълните и помагай да стане “златоносен”.

След 5-и и 6-и “урок върху салфетка” партньорите ти ще кажат, че искат да станат “златни съдове”. Причината да говорят така е, че ти още преди си им казал за желанието си да работиш само със ЗЛАТНИ СЪДОВЕ и те ще желаят да РАБОТИШ С ТЯХ. Използвай тяхното положение – за теб това ще е полезно.

Следва продължение…